Бизнес-план, разработанный для универсального продуктового магазина

Бизнес-план, разработанный для универсального продуктового магазина

Можно ознакомитьсяРазмещённые на нашем сайте примеры готовых бизнес планов имеют ценность лишь как учебные пособия. Готовые бизнес-планы не могут быть успешно использованы ни для получения инвестиций, ни для планирования развития реального бизнеса. Если вам нужен реальный бизнес-план рекомендуем ознакомиться с разделом "Как заказать бизнес-план?"

Содержание бизнес-плана продуктового магазина:

1. Резюме  2

1.1. О компании   3

1.2. Объём рынка  3

1.3. Важные обстоятельства  3

1.4. Финансовый анализ   4

2. Общее описание   4

3. Производственный план  5

3.1. Помещения и оборудование  7

3.2. Инвестиционные и эксплуатационные расходы.  8

3.3. Факторы, влияющие на результат.   8

3.4. Описание процесса оказания услуг.  8

3.5. Организация контроля качества продукции.  9

4. Маркетинговый план    10

4.1. Определение ёмкости, возможностей и угроз рынка   10

4.1.1. Описание рынка.   10

4.2. Будущие покупатели  нового продуктового магазина.   11

4.3. Сегментирование клиентов и определение объемов продаж.    15

4.4. План реализации товаров и товарных групп.   18

4.5. Конкуренты и другие противодействующие факторы  20

4.5.1. Основные конкуренты   20

4.5.2. Другие существенные факторы.   26

4.6.    Конкурентные преимущества продуктового универсального магазина. 26

4.7. Маркетинговая стратегия     27

5. Организационный план     29

5.1. Менеджмент    29

5.2. Структура управления универсального продуктового магазина. Оплата труда персонала.  31

6. Финансовый план магазина     33

1. Резюме

1.1. Об Инициаторе

ООО СП "Золотое кольцо", именуемое в дальнейшем "Компания",  намерено учредить Общество для осуществления проекта организации универсального магазина продуктов питания, осуществляющего продажу услуг на принципах самообслуживания (далее "Продуктового магазина") на торговой площади Универсама Инициатора. Общество в данном проекте будет выступать арендатором торговых площадей  Инициатора.

С этой целью планируется осуществить закупку нового торгового оборудования, а также пополнить оборотные средства для значительного расширения ассортимента, проведения рекламной кампании и, как следствие - увеличения числа потребителей услуг магазина продуктов питания до запланированного уровня.

Дата открытия магазина продуктов питания - 3-й квартал  2000 года. Бизнес-план продуктового магазина составлен с учетом существующих тенденций в макро- и микросреде.

1.2. Объём рынка

Исследования, составленные Компанией для бизнес-плана продуктового магазина, показывают, что в настоящее время город Самара стоит на пороге значительных преобразований в сфере розничной торговли продовольственными товарами. Это связано с несколькими причинами.

Первое. Значительное повышение потребительской культуры населения,  и, как следствие этого, повышение требований к организациям, оказывающим соответствующие услуги.

Второе. В городе Мурманске уже открыты магазины, осуществляющие розничную торговлю по принципу самообслуживания. Несмотря на ряд значительных недостатков, эти предприятия предлагают населению качественно новый уровень услуг. Другие магазины оказываются в ряде случаев неспособными  участвовать в конкурентной борьбе без значительных изменений как в ассортименте, так и в организации торговли.

Третье. Экономическая ситуация в России вообще, и в регионе, в частности, является причиной значительного снижения объема платежеспособного спроса на услуги предприятий розничной торговли. На основе накопленного опыта, Инициатор склонна считать, что данная тенденция сохранится еще несколько лет. В этой ситуации особое внимание необходимо уделять конкурентам нового Универсального магазина продуктов питания, поскольку большинство  потенциальных потребителей в настоящее время являются покупателями услуг других магазинов.

 Однако Инициатор уверен, что четко продуманная торговая политика, а также высочайшее качество услуг, которые планируется оказывать после завершения реконструкции, позволит Универсаму занять лидирующее  место на рынке города Самары.

1.3. Важные обстоятельства

В качестве важных моментов необходимо отметить следующее:

1.  ООО СП "Серебряный браслет" - крупнейший универсальный магазин города Самары. Несмотря на значительное снижение ассортимента, этот комплекс, как показывают опросы населения, остается самым популярным магазином города.  Его уникальность заключается, прежде всего, в местоположении: это центральная часть города, которая традиционно использовалась для организации торговли, место пересечения важнейших городских магистралей.

2.  Важно и то, что сегодня персонал  Инициатора составляют специалисты высокого уровня, обладающие богатым опытом организации и ведения торговли. Именно это является одним из важных конкурентных преимуществ Инициатора.

3.  Данный проект является одним из этапов реконструкции Здания Инициатора, в рамках которой планируется техническое перевооружение и дооснащение, изменение торговой политики и ассортиментного перечня.

4.  Принципиальным отличием, и одновременно важнейшим конкурентным преимуществом, Универсама будет то, что товары, предлагаемые потребителям, будут не дороже аналогичных, реализуемых в других магазинах и на оптовых рынках. Это действительно принципиальное отличие, поскольку все присутствующие на рынке супермаркеты отличаются тем, что предлагают товары по завышенным ценам.  Расположение здания Инициатора и площади, на которых будет размещаться продуктовый магазин позволяют Инициатора рассчитывать на достижение необходимого товарооборота и, следовательно - минимальных розничных цен.

1.4. Финансовое резюме

Для реализации бизнес-плана продуктового магазина, Инициатору необходимо провести мероприятия, отмеченные в финансовом плане с января  2000 года до момента начала реконструкции.  В этот период Инициатор основные свои усилия направит  на погашение существующей кредиторской задолженности перед поставщиками и бюджетом, увеличение товарооборота универсама. Это даст Инициатору возможность в 3-4-квартале 2000 года начать проект технического перевооружения универсама.

Составленный бизнес-план магазина показывает, что для реализации проекта и приобретения в лизинг нового торгового оборудования Инициатору необходимо освоить средства в размере 240.245  USD.

Лизинговая схема, предложенная поставщиком оборудования, имеет следующие параметры:

Стоимость оборудования - 240.245 USD

Срок - 40 месяцев

Стоимость ресурсов- 12-15 % годовых в валюте.

Остаточная стоимость оборудования через 40 месяцев - 0 USD.

2. Общее описание бизнеса 

В рамках бизнес-плана продуктового магазина планируется значительное техническое и технологическое  перевооружение торгового зала Универсама.  В результате появится крупный продуктовый магазин, осуществляющий торговлю на принципах самообслуживания, способный занять лидирующие позиции на рынке розничных продаж продовольственных товаров. Вместе с тем, планируется и значительное расширение ассортимента реализуемых товаров, а также проведение долгосрочной массированной рекламной кампании,  направленной на привлечение и удержание  запланированного  количества клиентов.

Проект, таким образом, включает в себя три основных этапа.

Первый этап.  Приобретение оборудования, подготовка персонала.

Руководство Инициатора уверено, что для успешной реализации проекта и выхода на лидирующие позиции на рынке розничной торговли продуктами питания в регионе необходимо, прежде всего, использовать современное торговое оборудование, которое может стать основным элементом услуг самого высокого качества, именно к этому стремится Инициатор.  Кроме того, покупка нового оборудования определяет и новые подходы к самому процессу оказания услуг потребителям. Работы в этом направлении планируются и ведутся уже сегодня: переподготовка персонала, изменение системы оплаты труда,  налаживание контактов с возможными поставщиками  товаров и прочее.

В рамках подготовки персонала также будет изменена система оплаты труда продавцов и администрации Универсама. Планируется, и эти проектировки заложены в финансовый план,  что заработная плата работников магазина будет частично или полностью зависеть от выручки, а также, у ряда работников, и от полученной прибыли. Подробнее новая система оплаты труда изложена в разделе "Управление и организация".

Срок выполнения этапа - 7-9 недель.

Второй этап. Монтаж оборудования.

Важно, что данный этап будет реализовываться без прекращения торговли на площадях Универсама, поскольку закрытие магазина на срок более 5-7 дней, как показывают исследования, влечет за собой отток покупателей. Этого можно избежать  за счет поэтапной реконструкции, при которой Инициатор ожидает лишь снижения товарооборота. Однако именно полное завершение монтажа оборудования даст возможность Инициатору выйти на запланированный уровень объема продаж. 

Срок выполнения этапа - 2-3 недели.

Третий этап. Реализация программы стимулирования продаж.

Данный этап включает в себя проведение масштабных акций, целью которых является распространение информации об открытии в городе настоящего продуктового Универсама - магазина, оказывающего услуги самого высокого качества, предлагающего потребителям значительный ассортимент товаров по конкурентным ценам. Целью этих мероприятий является создание круга постоянных клиентов услуг магазина. Инициатор уверен, что агрессивная маркетинговая политика, основанная на масштабном информационном воздействии, использовании системы стимулирования продаж позволит в течение не более трех месяцев достичь запланированного объема продаж. Основой маркетинговой политики Универсама является Программа Создания и Сохранения Спроса.

Планируется, что Программа Создания и Сохранения Спроса на услуги нового универсама не будет ограниченна во времени, однако все основные принципы этой программы и ее элементы описаны ниже.

3. Производственный план

Итогом реконструкции Универсама будет появление на рынке города крупного магазина продуктов питания. Инициатор продолжительное время выбирал  принципиально различные пути развития Универсама. Однако, продажа услуг на принципах самообслуживания, обладает рядом преимуществ, в том числе:

1. Режим работы. Современный продуктовый магазин открыт круглосуточно (допустим небольшой технологический перерыв в утреннее время). Довольно распространен  и иной вариант: с 9.00 до 23.00 работает основной торговый зал, а ночью открыт отдел по продаже спиртного и сопутствующих продуктов.  Компанией в настоящее время, ведется подготовка к открытию магазина, в котором будет осуществляться круглосуточная торговля винно-водочной продукцией.

2. Наружное рекламное оформление. Привлечь в магазин клиентов помогают красочные витрины, световая реклама вечером и ночью, всевозможные гирлянды и проч. Кроме того, уникальность расположения будущего универсального магазина позволяет значительно сократить затраты на привлечение покупателей.

3. Ассортимент продовольственных товаров в магазинах этого типа удовлетворит людей с разным уровнем доходов. Это значит, что в продаже есть все - от буханки дешевого хлеба до бутылки дорогого коньяка. Неплохим универсальным продуктовым магазином считают тот, в котором представлено более 4000 наименований продуктов.  Исследования показали, что «Серебряный браслет» - демократичный магазин, эта демократичность сохранялась до последнего времени и в Универсаме. В будущем также необходимо использовать  и усиливать это преимущество.

4. Торговое оборудование. Для экспонирования мяса, колбас, сыров и прочих продуктов используют холодильные витрины различных размеров и конфигураций с температурой +3...+8 градусов. Все они снабжаются подсветкой. Во многих холодильных витринах устанавливаются лампы розового освещения - от этого внешний вид мяса и колбас становится более привлекательным. Весьма распространены морозильные лари, пристенные холодильники и охлаждаемые ванны. В некоторых отделах дополнительно будут установлены аппараты для нарезки колбас, сыра, овощей.

Современный продуктовый магазин, осуществляющий продажу услуг на принципах самообслуживания, насчитывает десятки других наименований торгового оборудования - это прилавки, стеллажи, торговые горки, ограждения, турникеты, инвентарные тележки и корзины любых конфигураций и размеров.

5. Квалификация персонала. Продавцы таких магазинов выступают в роли консультантов - они оказывают помощь покупателям в поиске и выборе товаров. Кроме того, жесткое распределение функций среди продавцов позволит избежать постепенного снижения качества предоставляемых услуг.

6. Кассовое обслуживание. В продуктовом магазине  можно будет  оплатить покупки с помощью кредитных пластиковых карточек.  Главное, что система самообслуживания наиболее актуальна при значительном количестве посещений магазина. Расчеты показывают, что система самообслуживания, внедрение которой планируется в рамках проекта, позволит обслуживать  в среднем не менее 2700-3000 покупателей за 15-ти часовой рабочий день.

7. Дополнительный сервис. Сюда входят бесплатная автостоянка, аптечный киоск, кафетерий, бар, пункты обмена валют, проката видеокассет, проявки фотопленок и печати фотографий, оформления подарков и проч. Это и многое другое присутствует или будет присутствовать на площадях Инициатора. Кроме того, важно, что уникальный ассортимент товаров, предлагаемых в «Золотом кольце», является значительным по своему весу фактором привлечения покупателей в продуктовый магазин.

8. Элемент новизны. Известно стремление отечественных клиентов к высокому сервису при осуществлении покупок чего-либо. Принципиально новый с точки зрения качества подход к организации розничной торговли, безусловно, продолжительный период может считаться важным конкурентным преимуществом Универсама перед другими магазинами.

3.1. Помещения и оборудование

Магазин «Серебряный браслет» расположен в самом центре города, на пересечении крупнейших  городских магистралей, связывающих деловую часть города с жилыми массивами,  и является в настоящее время крупнейшим универсальным магазином города.  Ежедневно его посещает не менее 8-12 тысяч человек.  Наличие мест для парковки автотранспорта, значительные торговые площади, близость остановок общественного транспорта позволяет говорить об уникальности расположения будущего магазина продуктов питания.

Помещение Универсама  будет полностью переоснащено новым торговым оборудованием, предназначенным для самообслуживания покупателей. Это позволит значительно повысить эффективность использования торговых площадей, что является необходимым, поскольку Инициатор намерена уделить особое внимание повышению посещаемости торгового зала без снижения качества предоставляемых услуг. Также учитывается и планируемое значительное расширение ассортимента реализуемых товаров.  Разработанный дизайн-проект полностью отвечает  планам Инициатора.

В качестве поставщика оборудования для торгового зала выбрана фирма D.S.D. S.p.a., осуществляющая контакты с Компанией через своего представителя в городе Мурманске. Разработанный этой фирмой дизайн проект в наибольшей степени отвечает требованиям проекта.  Кроме того, поставщик предлагает приемлемые для Инициатора схемы лизинга оборудования.

Компанией рассматривались варианты приобретения оборудования отечественного производства, однако, как показывает опыт работы других магазинов, это оборудование, стоимость которого ниже аналогов иностранного производства,  обладает рядом недостатков, в том числе:

  • Неудовлетворительное качество сборки. Необходимо отметить, что, несмотря на использование в процессе его производства импортных комплектующих, внешний вид готовых изделий не удовлетворяет требованиям Инициатора.
  • Значительные удельные расходы на обслуживание и ремонт оборудования.
  • Меньшие, по сравнению с импортными аналогами, сроки эксплуатации.
  • Отсутствие у поставщиков этого оборудования навыков и необходимых ресурсов для качественного и оперативного ремонта и обслуживания.

Кроме того, в городе Мурманске существует достаточно развитая база по обслуживанию и ремонту импортного торгового оборудования. Поставщик, по условиям договора, берет на себя все работы, связанные с обслуживанием планируемого к покупке торгового оборудования. Кроме того, на все поставленное оборудование распространяется гарантия сроком 1 год.  Также одним из факторов, определивших фирму, с которой Инициатор намерена сотрудничать, является наличие в городе представительства фирмы-поставщика, что значительно сократило затраты на разработку дизайн-проекта и обсуждение основных принципов сотрудничества.

В процессе работы Инициатор планирует оказывать услуги продуктовому магазину по складированию и транспортировке товаров.

Кроме того, реконструированный Универсам будет оплачивать коммунальные расходы, которые несет Инициатор при содержании торгового зала, работу обслуживающего и административного персонала. Все эти затраты включены в арендную плату Универсама Инициатора.

3.2. Расходы периода инвестиций и эксплуатации.

Бизнес-план продуктовго магазина, составленный фирмой DSD, включает в себя работы по поставке и монтажу оборудования.  Планируется, что весь комплекс работ по переоснащению торгового зала будет производиться без прекращения торговли. Таким образом, переоснащение будет разделено на два этапа. Длительность каждого из них  не более 14-18 дней, т.е. монтаж оборудования будет завершен через 30-35 дней после его доставки.

Подробная спецификация планируемого к закупке оборудования представлена в Приложениях.

Стоимость планируемого к закупке оборудования составляет 240245 USD., с учетом его доставки до города Самары"#_ftn1">[1], а также стоимости монтажных работ, необходимых коммуникаций и других расходов.

Кроме того, в финансовые проектировки включены следующие суммы:

Система видеонаблюдения - 50.000 рублей.

Кассовые аппараты - 30.000 рублей.

Прочие затраты, связанные с оборудованием торгового зала - 30.000 рублей.

3.3. Другие факторы периода эксплуатации.

Кроме практически полного технического переоснащения торгового зала, Инициатор намерена уделить значительное внимание расширению ассортимента реализуемых товаров. Поскольку только расширение номенклатуры товаров повлечет за собой повышение товарооборота до запланированного уровня, и как следствие - появления возможности снижения цен.

Для решения этой задачи Инициатор также рассчитывает использовать кредитные ресурсы, пополняя ими оборотные средства. 

Важно, что продуктовый универсам - точка розничной торговли, предлагающая свои услуги практически всем социальным слоям населения, именно поэтому расширение ассортимента, кроме всего прочего, элемент привлечения покупателей с различным уровнем дохода и различными потребностями, это позволит удержать существующих клиентов и привлечь новых, в которых Инициатор особо заинтересован.

Потенциал Компании позволяет с уверенностью планировать минимальные цены практически на все товары, в том числе,  и на те  позиции, реализация которых планируется в новом продуктовом магазине .

3.4. Описание процесса продажи продукции.

В отличие от традиционной, наиболее широко представленной в городе, так называемой "прилавочной" формы продажи продовольственных товаров, Инициатор намерена максимально активно использовать принцип самообслуживания покупателей. Торговая площадь, позволяет организовать торговлю значительным ассортиментом. Важно и другое - именно самообслуживание покупателей позволит достичь запланированных объемов продаж, обусловленных, в свою очередь существующими затратами на приобретение оборудования и накладными расходами. Для предоставления услуг самого высокого качества не менее чем 2500-3000 покупателям ежедневно возможно использовать только эту форму продажи услуг. Максимально возможное количество покупателей - это важнейший элемент торговой политики Магазина и это, безусловно, распространяется на будущий магазин.

Высокое качество обслуживания, которое Инициатор намерена использовать как основной элемент привлечения и удержания покупателей, представляет собой совокупность ряда факторов:

  • Новое высокотехнологичное оборудование, которое обеспечивает наилучшую выкладку товара, его освещенность и соответствующее хранение.
  • Особый подход к процессу организации торговли, при котором продавцы консультанты, находящиеся непосредственно в торговом зале, выполнят все необходимое для того, чтобы покупатель воспользовался в следующий раз услугами именно этого магазина. Исследования показывают, что отсутствие информации о каком-либо товаре и помощи со стороны персонала магазина может сказаться на отношении покупателя и явится фактором отказа от покупки услуг в дальнейшем.
  • Удобный режим работы, с 9 до 23 часов.
  • Разработанная специально для универсама система стимулирования, удобна и привлекательна для клиентов. Подробно эта система представлена в разделе "Маркетинговый план Инициатора".
  • Товары, представленные в торговом зале, будут размещены таким образом, чтобы по возможности оптимизировать движение покупателей по торговому залу, с той целью, чтобы посещение Универсама не было утомительным.
  • Важно, что каждая товарная группа будет представлена таким образом, чтобы потребители с различными уровнями доходов могли совершить покупку соответствующую их потребностям. Причем, удельный вес "дорогих" товаров будет соответствовать удельному весу клиентов с соответствующими доходами в общем числе посетителей Универсама.
  • Планируется, что ряд товарных групп будет находиться за прилавком, в силу специфики их продажи и потребительской культуры населения. Однако Инициатор уверена, что это обстоятельство не снизит качества оказываемых услуг, поскольку и эти товары покупатель сможет оплатить в кассах, расположенных на выходе из торгового зала, таким образом, процесс покупки усложняется незначительно.

3.5. Контроль качества продаваемой продукции.

Особое внимание Инициатор намерена уделять контролю за качественными характеристиками реализуемых в торговом зале универсама товаров. В настоящее время продажа продовольственных товаров с истекшими сроками годности в крупных магазинах города приобрела значительный масштаб. При динамичном повышении потребительской культуры у жителей города, в будущем такие факты могут привести к снижению спроса на услуги магазина в целом, особенно это снижение может быть выражено в потребительской группе населения с доходами выше среднего уровня.

Тщательный анализ потребительских групп - потенциальных посетителей будущего магазина продуктов питания позволит сформировать ассортимент в каждой товарной группе с учетом количественных и качественных характеристик соответствующих клиентов. Это позволит избежать необоснованно больших товарных запасов и максимально сократить "залеживание" товаров.

Кроме того, Инициатор особое внимание уделяет сохранению высочайшего качества предоставления услуг в торговом зале. Опыт работы других крупных магазинов показывает, что существует устойчивая тенденция снижения качества обслуживания покупателей с течением времени. Решение этой проблемы руководство Инициатора видит в особом подходе к оплате труда продавцов  и товароведов. Важно, что система вознаграждения, при которой большая часть заработной планы зависит от выручки и дохода, должна быть динамичной, периодические проверки качества работы продавцов и других работников магазина должны стать основой пересмотра процентных ставок вознаграждения, определения размеров надбавок за отсутствие нареканий со стороны клиентов и поставщиков etc.  Инициатор уверена, что это позволит сохранять качество услуг неизменно высоким.

4. Маркетинговый план

4.1. Определение ёмкости, возможностей и угроз рынка

4.1.1. Описание рынка.

Инициатор серьезно оценила свои возможности и пришла к выводу, что реализация данного проекта начинается в сложный экономический период. 

В настоящее время сохраняется тенденция распределения по уровню материального достатка преимущественно в пользу высокодоходных слоев. Так, на долю 10% наиболее обеспеченного населения приходится 26% общего объема денежных доходов, а на долю 10% наименее обеспеченного населения - 2,6%.

Численность населения со среднедушевыми денежными доходами ниже среднедушевого дохода в целом по области составляет около 1360 тыс. человек или 62,5% общей численности населения.

Можно утверждать, что в дальнейшем данное распределение доходов сохранится. Продолжится уменьшение доли населения со средними доходами и увеличение доли населения с низким уровнем дохода. Однако именно население со средними и высокими доходами является для магазина продуктов питания  перспективной целевой группой, поскольку обладает важнейшим качеством - платежеспособностью.

Использование денежных доходов, накопления и сбережения - к началу 1999 года по равнению с началом 1998 изменилась структура использования денежных доходов населения. Доля покупки товаров и услуг выросла на 10,8 процентных пункта. На протяжении августа-ноября удельный вес потребительских расходов превышал 90% ежемесячных объемов денежных доходов.

 Существует и устойчивая тенденция  снижения реально располагаемых доходов населения области, которые  снизились за 1998 год на 11.1%, в частности с августа по декабрь - на 17,3%. В 1999 году это снижение продолжилось.

На уменьшение этого показателя оказали влияние две основные причины - значительное повышение цен на потребительские товары, начавшееся во втором полугодии 1998 года и прирост задолженности по выплате заработной платы, пенсий, пособий.

Таким образом, демографическую и экономическую среду, в которой работает предприятие, следует оценить как неблагоприятную. Общая низкая платежеспособность населения вызывает в ряде случаев трудности со сбытом продукции. Уменьшение доли населения со средними доходами, и увеличение доли населения с низкими доходами способствует снижению платежеспособного спроса даже на сравнительно недорогие товары. В настоящее время стоимость набора из 25 продуктов питания по нормам потребления соответствующих прожиточному минимуму, в расчете на месяц составляет сумму в 470"#_ftn2">[2] рублей. Таким образом, общий ежемесячный потенциал рынка розничных продаж продуктов питания города Самары составляет  не менее 360 млн. рублей.

Однако существуют и позитивные факторы, относящиеся к платежеспособной части городского населения.  Несмотря на снижение числа клиентов, способных приобрести полный ассортиментный перечень товаров, входящих в прожиточный минимум, до 60% от всего городского населения, их потребительская культура динамично повышается. Это сказывается на формировании в каждом магазине круга постоянных покупателей и изменении его количественных характеристик в зависимости от ассортимента предлагаемых товаров и качества оказываемых услуг.

В настоящее время в городе Мурманске функционирует незначительное число продуктовых магазинов, оказывающих услуги населению на принципах самообслуживания (супермаркеты). Подробное описание и оценка крупнейших из них приведены в разделе "Конкуренция и другие внешние факторы".

Важно, что в настоящее время на рынке города не представлено ни одного крупного продовольственного универсама, отвечающего главному принципу - минимальным ценам на реализуемые продукты. Причину этого Инициатор видит в отсутствии у конкурентов возможности достичь того уровня товарооборачиваемости, при которой появляется возможность существенного снижения цен на основные продукты питания.

 Продуктовый универсальный магазин обладает значительными возможностями для того, чтобы предложить потребителям одновременно и высокий уровень оказания услуг и одновременно минимально возможные цены на предлагаемые продукты. Такого магазина в городе нет, и уникальность проекта также является важным конкурентным преимуществом и фактором продвижения магазина на рынке.

Спрос на услуги розничной торговли не обладает ярко выраженной сезонностью, однако присутствуют циклические изменения объемов спроса на данные услуги. В основном это колебания связаны с праздничными днями. Инициатор располагает необходимыми данными об этих изменениях, и они заложены в финансовые проектировки.

4.2. Покупатели продукции  нового универсального магазина продуктов питания.

В качестве основных клиентов услуг магазина продуктов питания Инициатор рассматривает жителей города Самары в возрасте от 18 до 65 лет. Именно эта возрастная группа наиболее активно осуществляет покупки в магазинах.

Безусловно, основу потребительской группы будут составлять жители города, проживающие, однако, в различных районах города, поскольку Магазин расположен на пересечении центральных магистралей и весьма удобен для клиентов, перемещающихся по городу в то или иное время суток.

Инициатор уверена, что посетителями магазина будут покупатели с различным уровнем дохода, которые будут осуществлять покупки различной стоимости и с различной частотой. В настоящее время матрица "частота посещений Магазина/доход на одного члена семьи потребителя" имеет следующий вид:

Таблица 1.

 

Ежедн.

3 в нед.

1 в нед.

3 в мес.

1 в мес.

1 в пол.

Реже

До 500 р.

0.1

0.3

2.0

1.6

6.7

12.3

33.2

500-1000

0.1

0.5

2.1

1.5

4.5

5.9

13.1

1000-1500

0.1

0.2

0.9

0.4

1.7

1.3

2.7

1500-2000

0.1

0.2

0.2

0.3

0.9

0.8

0.8

2000-3000

 

0.2

0.4

0.2

0.5

0.3

0.3

3000-4000

 

0.1

 

 

0.5

0.2

 

4000-5000

 

 

 

0.1

0.1

0.1

0.2

 

Ежедн.

3 в нед.

1 в нед.

3 в мес.

1 в мес.

1 в пол.

Реже

5000-6000

 

 

 

 

 

0.1

 

>6000

 

 

 

 

0.1

 

 

ИТОГО

0.4

1.5

5.6

4.1

15.0

21.0

50.4

Таким образом, в настоящее время около половины клиентов г. Самары, посещает магазин реже одного раза в полугодие. При этом более тридцати процентов из них - это потребители с низким уровнем дохода.

Исследования, проведенные на территории города Самары, позволяют Инициатора получить достоверные прогнозные характеристики клиентов магазина продуктов питания.

Таблица 2. Удельный вес расходов на продукты питания среди клиентов с различным уровнем дохода.

 

до 25%

25-49%

50-74%

75-100%

До 500

0.3

5.8

17.7

24.6

500-1000

0.1

6.0

12.7

7.9

1000-1500

0.2

2.7

2.9

1.3

1500-2000

0.3

1.3

1.2

0.4

2000-3000

0.1

0.6

1.0

0.2

3000-4000

 

0.5

0.3

 

4000-5000

 

0.2

0.2

0.1

500-6000

 

0.1

 

 

>6000

0.1

 

 

 

ИТОГО

5.2

18.7

37.5

37.8

Таким образом, Инициатор намерена особое внимание уделять именно тем потребительским группам, которые расходуют не менее 50% ежемесячного дохода на покупку продуктов питания.  Именно эти потребители придают  особое значение ценам на основные продукты питания. Предложение минимально возможных цен Универсамом будет являться основным стимулирующим фактором для этих групп, и именно их представители должны стать основными покупателями услуг универсама .

Таблица 3. Соотношение возрастного состава посетителей универсама и частоты посещений.

Частота посещений

Возраст

 

До 18

19-30

31-45

46-60

>60

Ежедневно

0.1

0.3

0

0

0

 3 в неделю

0.7

0.6

0.2

0

0

1 в неделю

1.7

2.5

1.3

0.3

0.1

3 в месяц

1.0

1.6

1.1

0.3

0.3

1 в месяц

3.5

6.7

3.1

1.3

0.9

1 в полугодие

2.3

5.9

8.3

3.4

1.3

Реже

5.4

5.9

13.6

12.2

14.1

ИТОГО

14.7

23.5

27.6

17.5

16.7

Исследования подтверждают, что основу регулярно посещающих  продуктовый магазин, расположенный в «Золотом кольце» составляют потребители в возрасте от 19 до 45 лет. Это объясняется тем, что в основном посетителями Магазина являются работающие горожане, направляющиеся на работу или домой.  Магазин и ,в частности, универсам, в большинстве случаев не является конечной целью их поездки. 

Инициатор уверена, что эта ситуация не будет значительным подвержена изменениям.

Потребители старшего возраста в основном посещают Универсам не чаще одного раза в шесть месяцев, наблюдения показывают, что это, прежде всего, связано, с низкой активностью данной потребительской группы и появление крупного магазина продуктов питания на торговых площадях Универсама не изменит данную ситуацию.

Торговая политика Универсама Магазина позволяет увидеть в качестве наиболее привлекательных клиентов услуг жителей города Самары со средним ежемесячным доходом на одного члена семьи  от 1000 до 4000 рублей. В основном, это трудоспособное работающее население в возрасте от 19 до 45 лет, проживающее в различных районах города. Не менее  44% семей, членами которых являются потребители с этими характеристиками,  имеют в собственности отечественный или иностранный автомобиль. Наиболее распространенная численность семьи - 3-4 человека.  Большинство покупателей, от 55% до 75%, в зависимости от возраста, данной потребительской группы - это работающие женщины.

Всего данная потребительская группа составляет 44.6% от всего трудоспособного населения города.

Подробные характеристики этой целевой потребительской группы таковы:

Таблица 4. Соотношение частоты посещения Универсама и доля семейного бюджета, расходуемого на продукты питания  в целевой потребительской группе

 

До 25%

25-49%

50-74%

75-100%

Ежедневно

0

0.2

0

0

Не менее 3 раз в неделю

0.2

0.1

0.3

0

Не менее 1 раза в неделю

0.4

1.1

1.4

0.4

Не менее 3 раз в месяц

0.1

0.8

0.9

0.3

Не менее 1 раза в месяц

0.5

1.7

4.2

1.5

Не менее 1 раза в полугодие

0.3

2.5

5.9

4.0

реже

0.9

2.1

6.6

8.1

ИТОГО

5.3%

19%

43.3%

32%

Особое внимание Инициатор намерена уделить качеству оказываемых услуг, одним из элементов которого должен стать удобный режим работы магазина. Исследования показали, что из этой потребительской группы покупки продуктов питания после 20 часов совершает:

Таблица 5.

 Ежедневно

14.7%

Не менее 3 раз в неделю

18.6%

Не менее 1 раза в неделю

17.4%

Не менее 3 раз в месяц

6.5%

Не менее 1 раза в месяц

13.4%

Не менее 1 раза в полугодие

6.4%

Реже

22.8%

 Таким образом, в будущей деятельности Инициатор будет уделять значительное внимание привлечению клиентов, осуществляющих покупки после 20 часов вечера, поскольку более  50% из них периодически, не реже  одного раза в неделю, совершают покупки продуктов питания в это время суток.

4.3. Сегментирование покупателей и определение объемов реализации товара.

Тщательные исследования, которые были проведены Компанией, позволили достаточно точно спроектировать структуру совокупности, составляющей клиентов услуг Универсама.

Краткая характеристика исследований такова:

Методом личного интервью (face-to-face), было опрошено 1000 респондентов в возрасте от 10 лет и старше, выборочная совокупность которых, представляет собой микромодель населения города. Критериями построения выборочной совокупности послужили пол и возраст респондента. Случайность отбора респондентов обеспечивалось произвольным выбором начального адреса в заданном доме и последующим пошаговым отбором домохозяйств. Генеральная совокупность населения города Самары старше 10 лет, приблизительно составляет 1 миллион 34 тысячи человек. Время проведения исследования - август 1999 года.

Для определения номинальных денежных поступлений было использовано несколько факторов, именно:

  • Средний ежемесячный доход потребителя
  • Удельный вес затрат на продукты питания в ежемесячном доходе потребителя
  • Частота осуществления покупок продуктов питания потребителем.

Используя данные, полученные в результате социологических исследований, Компанией была смоделирована структура потребительской группы - покупателей услуг магазинов, осуществляющих розничную торговлю продуктами питания.

Для получения подробной информации, все потребители, с учетом информации, полученной от них, были разделены на пять групп активности, в зависимости от частоты покупок в течение месяца.

Таким образом, структура потребительской группы имеет следующий вид:

Таблица 6. Средние суммы ежемесячных затрат (в рублях) на продукты питания клиентов с различными доходами и удельным весом затрат на продукты питания

 

До 25%

25-49%

50-74%

75-100%

1000-1500

312

462

815

1093

1500-2000

437

647

1093

1531

2000-3000

625

925

1562

2187

3000-4000

875

1295

2187

3062

Более 4000

1000

1480

2500

3500

Таблица 7. Число клиентов с соответствующим доходом (строки) и удельным весом затрат на продукты питания (столбцы).

Первая группа активности  - ежедневно (1,5% клиентов)

 

До 25%

25-49%

50-74%

75-100%

1000-1500

 

 

 

7

1500-2000

 

8

 

 

2000-3000

 

 

 

 

3000-4000

 

 

 

 

Более 4000

 

 

 

 

ИТОГО

 

8

 

7

Вторая  группа активности - не менее 3 раз в неделю. (7,1% клиентов)

 

До 25%

25-49%

50-74%

75-100%

1000-1500

 

 

20

 

1500-2000

 

10

11

 

2000-3000

 

21

 

 

3000-4000

 

9

 

 

Более 4000

 

 

 

 

ИТОГО

 

40

31

 

Третья группа активности - не менее 1 раза в неделю (13% клиентов)

 

До 25%

25-49%

50-74%

75-100%

1000-1500

9

60

10

 

1500-2000

 

 

10

 

2000-3000

10

11

20

 

3000-4000

 

 

 

 

Более 4000

 

 

 

 

ИТОГО

19

71

40

 

Четвертая группа активности - не менее 3 раз в месяц (10,3% клиентов)

 

До 25%

25-49%

50-74%

75-100%

1000-1500

 

41

 

 

1500-2000

10

10

10

 

2000-3000

 

 

21

 

3000-4000

 

 

 

 

Более 4000

 

 

11

 

ИТОГО

10

51

42

 

Пятая группа активности - не менее 1 раза в месяц (39,6 клиентов)

 

До 25%

25-49%

50-74%

75-100%

1000-1500

10

42

73

52

1500-2000

10

42

32

10

2000-3000

 

21

20

11

3000-4000

 

30

21

 

Более 4000

11

11

 

 

ИТОГО

31

146

146

73

Представители этих пяти групп активности должны составить не менее 45-50 процентов от общего числа покупателей услуг нового магазина. Всего Инициатор планирует продавать свои услуги 1400-1500 потребителям ежедневно, или 43.500 потребителям в месяц.

Таким образом, с учетом расчетов затрат различных потребительских групп, изложенных в таблице 6, общий ежемесячный объем денежных поступлений магазина продуктов питания Инициатора имеет следующую структуру:

Таблица 8.

Группа активности

Частота покупок в месяц

Ежемесячные денежные поступления (рублей)

Первая

30

368.415

Вторая

12-14

793.356

Третья

4-5

1.477.666

Четвертая

3

298.588

Пятая

1

522.252

ИТОГО

3.460.277

Исследования, проведенные Компанией на территории города Самары, а также информация, полученная от аналогичных супермаркетов, расположенных в других городах, показывают, что население, с ежемесячными доходами не менее 1000 рублей на одного члена семьи является источниками 80-85% всех ежемесячных денежных поступлений продуктовых магазинов. Все остальные поступления - это продажи услуг населению с доходами ниже 1000 рублей.

Таким образом, Инициатор планирует, что номинальные ежемесячные поступления продовольственного Универсама будут составлять сумму в 3.979.318 рублей.

 4.4. План реализации продукции.

В соответствии с тщательным анализом фактических результатов продаж в Универсаме, общим снижением объемов продаж товарных групп в крупных продоуктовых магазинах, эффективностью информационного воздействия на клиентов услуг магазина (см. п. Стратегия маркетинга) Инициатор располагает следующими прогнозными данными по объемам продаж:

Таблица 9. План продаж продуктов питания в продуктовом магазине

 

 

Товары и товарные группы

Планируемый номинальный "#_ftn3">[3]объем продаж в  месяц.

(рублей)

1.     

Мясо и птица

47752

2.     

Колбасные изделия и копчености

175090

3.     

Рыба

151214

4.     

Масло животное

63669

5.     

Масло растительное

47752

6.     

Маргариновая продукция

95504

7.     

Молоко  и молочная продукция

401911

8.     

Сыр

103462

9.     

Консервы мясные

3979

10.   

Консервы рыбные

31835

11.   

Консервы овощные

35814

12.   

Консервы фруктово-ягодные

27855

13.   

Яйца

39793

14.   

Сахар

19897

15.   

Кондитерские изделия

1094312

16.   

Варенье, джем

4500

17.   

Чай

107442

18.   

Соль

7959

19.   

Мука

15917

20.   

Хлеб и хлебобулочные изделия

338242

21.   

Крупа и бобовые

31835

22.   

Макаронные изделия

19897

23.   

Овощи

23876

24.   

Фрукты

51731

25.   

Вино-водочные изделия

517311

26.   

Безалкогольные напитки

194987

27.   

Мороженое

67648

28.   

Прочие продовольственные товары

11938

29.   

ИТОГО продовольственных товаров

3733122

30.   

Галантерея

23876

31.   

Бакалея

23876

32.   

Прочие непродовольственные товары

206925

 

ИТОГО Номинальная выручка

3987797

 С учетом проектировок, изложенных в пункте 4.4. Маркетингового плана Инициатора по проекту продовольственного универсального магазина средневзвешенная плановая номинальная ежемесячная выручка составит сумму 3.800.000-3.850.000 рублей, включая непродовольственные товары. Эта итоговая сумма использована в дальнейших финансовых проектировках с учетом сезонных и циклических изменений в объемах продаж каждой товарной группы и товара.

4.5. Конкуренты и другие противодействующие факторы

4.5.1.   Основные конкуренты

В качестве основных конкурентов Инициатор рассматривает как мелкие и средние продуктовые магазины, расположенные в непосредственной близости от Инициатора, так и продовольственные рынки и крупные универсальные магазины.

Первая группа: Мелкие и средние продуктовые магазины, расположенные в непосредственной близости от Магазина:

-      магазины на автобусных остановках "ул. Ленина", "Театр".

-      Минимаркет "Карен"

Характер покупок в данных магазинах: повседневный. Днем покупки носят как целенаправленный, так и случайный (во время ожидания автобуса) характер. Эти магазины имеют круглосуточный режим работы, поэтому после 22-23 часов в данном микрорайоне они остаются единственными, обслуживающими покупателей. Ассортиментные возможности данных магазинов ограничены их площадями. Из-за незначительной оборачиваемости у данных торговых точек отсутствует возможность снижения цен.

При условии достаточного ассортимента и невысоких цен Универсам Магазина будет иметь значительное конкурентное преимущество перед ними. Другим весомым моментом, определяющим потенциальный успех универсама, является удобство его расположения и наличие парковки в непосредственной близости от магазина.

Вторая группа: Продовольственные рынки

-      Главный

Это ближайший к Магазину продовольственный рынок с широким набором основных продуктов. Однако характер покупок здесь - периодический (в среднем 1 раз в неделю) и целенаправленный. Ежедневные покупки потребители предпочитают делать в магазинах. Кроме того, на рынке не всегда гарантировано качество продукции и соблюдение условий ее хранения. Важно, что ряд товарных групп (например, мясо) являются специализацией рынков, и Магазин не может рассматриваться в данном случае как конкурент продовольственным рынкам, однако дополнительный сервис, который может предложить Магазин, в данном случае может существенно снизить стоимость одной покупки посетителя продовольственного рынка. Т.е. потребитель, ограничиваясь на рынке лишь покупкой специализированной продукции, другие необходимые продукты будет стремиться приобрести в Магазине. Особенно важно изменить поведение клиентов именно Главного продовольственного рынка.

Третья группа: Крупные универсальные магазины

-      Универсам "Жигулевский"

-      "Мурманск"

-      "Карен"

-      Гастроном "Купеческий"

-       "Матрешка"

Эти магазины являются конкурентами Универсама Инициатора по целевой потребительской группе. И именно этим магазинам Инициатор уделяет и планирует в дальнейшем уделять особое внимание.

Целесообразно представить оценку конкурентных преимуществ каждого из этих магазинов в виде таблицы (JJ-Отлично, JK-хорошо, KL - Удовлетворительно, LL-Плохо):

u - Универсам "Жигулевский"

£ - Универмаг "Купеческий"

l - Универсам "Мурманск"

o - Супермаркет "Матрешка"

¡ - Супермаркет "Карен"

Расшифровка факторов, используемых в анализе:

1.  Местоположение.

В число важнейших компонентов оценки местоположения магазина входят:

-      характеристики площади (размеры, форма и т.д.)

-      простота парковки

-      интенсивность пешеходного потока

-      интенсивность транспортного потока

-      общественный транспорт

-      заметность, примечательность, окружение

-      соседство с аналогичными предприятиями

 Принимая во внимание данные характеристики можно утверждать, что расположение Универсама, как и всего Магазина, является уникальным. По совокупности факторов, определяющих оценку местоположения, он превосходит любой из анализируемых магазинов.

2.  Характер и качество ассортимента.

При оценке данного фактора принимается во внимание глубина, широта и качество ассортимента товаров, имеющихся в магазине.

К сожалению, в настоящий момент ассортимент товаров - наиболее слабая сторона Универсама. Он не может составить конкуренцию ни одному из вышеуказанных магазинов.

3.  Уровень цен.

В сложившейся ситуации цена может стать одним из решающих факторов конкуренции. Особенно это касается магазинов, позиционирующих себя как "престижные" и устанавливающих неоправданно высокую торговую надбавку на продукты неповседневного спроса.

4.  Торговый персонал.

При оценке торгового персонала учитывается профессионализм, компетентность и соответствие действий продавца ожиданиям покупателей.

Практически ни в одном из анализируемых магазинов уровень обслуживания не соответствует уровню магазина. Наиболее часто встречающиеся недостатки - медленное обслуживание (это касается в основном магазинов не использующих систему самообслуживания) и плохая ориентация продавцов в ассортименте собственного отдела, не говоря уже о соседних отделах.

На основе имеющейся информации, можно утверждать, что особое внимание стоит уделять не только профессиональной подготовке торгового персонала, которая обычно на достаточно хорошем уровне, но и разработке системы заинтересованности продавцов в отличном обслуживании покупателей, то есть подготовке компетентного и высокомотивированного персонала.

5.  Режим работы.

Все магазины имеют практически одинаковый режим работы. Они начинают работать с 9:00, работают без обеда и выходных. Заканчивают работу в интервале с 22:00 до 24:00.

Существующий в настоящее время режим работы Универсама является приемлемым. Решение об увеличении продолжительности работы до 24:00 можно принимать только на основе анализа посещаемости магазина в вечерние часы.

6.  Физические характеристики.

В понятие физических характеристик входят такие вещи, как внутренняя планировка, ширина проходов и лестниц, освещение, кондиционеры и т.д., то есть все то, что позволяет делать покупки с максимальным удобством.

Исследования показывают, что наличие в магазинах имеющих систему самообслуживания с оплатой товаров на выходе, объем продаж выше, чем в тех, где товары приходиться предварительно оплачивать.

7. "Фэйсинг"#_ftn4">[4]".

Это понятие включает в себя качество представления товаров в магазине: прилавки, витрины и т.д. Практика показывает, что правильное расположение товара на полках и удачное оформление места продажи способствуют его выбору потребителем. Именно поэтому Инициатор уделяет особое внимание данному критерию оценки.

Краткие замечания по каждому из анализируемых магазинов:

-      Универсам "Жигулевский"

Магазин довольно удачно расположен и имеет удобную парковку. Ассортимент товаров широк. Уровень цен - средний. Наличие рядом хозяйственного магазина, а также планируемое открытие ярмарки по торговле промышленными товарами может приблизить этот комплекс магазинов к уровню Магазина.

В самом универсаме ощущается нехватка пространства. Отсутствие системы самообслуживания также делает процесс совершения покупок не слишком удобным. Следует обратить внимание на снижение качества обслуживания со времени открытия магазина, так как это основная проблема персонала многих магазинов - первоначально высокий уровень обслуживания постепенно возвращается к обычному "гастрономовскому". Поэтому с самого начала Инициатор планирует разработать систему стимулирования персонала  в качестве реализуемых услуг.

-      "Мурманск"

Магазин расположен на магистрали с интенсивным транспортным потоком, как пассажирским, так и личным. Однако парковка здесь менее удобна и не рассчитана на большое количество машин. Сравнительно небольшие размеры магазина ограничивают его ассортимент и возможности наилучшей демонстрации товаров. Система самообслуживания не используется, а количества продавцов недостаточно для быстрого обслуживания покупателей, отсюда - довольно большие очереди в часы наиболее интенсивного посещения.

-      "Оша"

С точки зрения интенсивности пешеходного и транспортного потока магазин расположен довольно неудачно, хотя имеет удобную стоянку, и проехать на личном транспорте к нему достаточно просто, однако расположение в непосредственной близости Спортивного сооружения достаточно часто создает проблемы для владельцев личного автотранспорта.  Магазин использует систему самообслуживания и имеет самую удачную организацию торгового зала и "фэйсинг" товаров. С точки зрения удобства совершения покупок, наряду с гастрономом "Купеческий", это лучший магазин. Однако здесь неоправданно высокие цены, особенно на товары, не относящиеся к категории товаров повседневного спроса. Кроме того, недостаточное количество кассовых терминалов в часы активности покупателей приводит к снижению качества обслуживания.

-      Гастроном "Жигулевский"

По характеристикам гастроном сравним с супермаркетом "Карен", хотя месторасположение его более удачно. Достаточно высокий уровень организации торгового зала и "фэйсинга", при этом уровень цен в гастрономе ниже уровня цен аналогичных продуктов  в супермаркете "Карен".

-      "Матрешка"

По сравнению с "Купеческим" и супермаркетом "Карен", магазин, также использующий систему самообслуживания, выглядит явным аутсайдером. Здесь практически нет парковки, узкий ассортимент товаров повседневного спроса, неудобная организация торгового зала (изначально определена формой помещения), неудачный "фэйсинг" даже престижных и дорогих товаров.

Можно определить, по каким факторам можно достичь преимущества перед каждым из конкурентов:

Таблица 10.

Конкуренты

Возможные конкурентные преимущества Универсама

Универсам

"Жигулевский"

-      уровень цен

-      торговый персонал

-      физические характеристики

"Мурманск"

-      уровень цен

-      торговый персонал

-      физические характеристики

"Карен"

-      местоположение

-      уровень цен

-      торговый персонал

"Матрешка"

-      местоположение

-      уровень цен

-      торговый персонал

-      физические характеристики

Конкуренты

Возможные конкурентные преимущества Универсама

"Купеческий"

-      местоположение

-      уровень цен

-      торговый персонал

При планировании деятельности продовольственного универсама  Инициатор уделит особое внимание привлечению в качестве клиентов населения с высокими доходами (от 3000 рублей ежемесячного дохода на одного члена семьи), которые в настоящее время пользуются услугами Конкурентов, и среди которых Универсам крайне непопулярен. Для этой группы особое значение имеет наличие соответствующего ассортимента и качества обслуживания. И Инициатор обладает возможностями обеспечить это.

4.5.2. Другие противодействующие факторы.

Инициатор, планируя свою деятельность, значительное внимание уделяет условиям реализации проекта, которые значительно изменятся с течением времени.

Финансовые проектировки, которые представлены в соответствующем разделе, составлены с учетом инфляционных ожиданий, снижения общего объема платежеспособного спроса, появления новых конкурентов.

Опыт работы Инициатора на рынке розничных продаж продуктов питания позволяет достаточно точно оценить сезонные и циклические колебания объемов продаж по каждой товарной группе, которая будет представлена в продовольственном универсаме, кроме того, тщательному анализу подвержены и товарные запасы, которые будут максимально оптимизированы.

Инициатор учитывает в своих проектировках  и потери, связанные с транспортировкой, хранением и реализацией товаров. Как показывает практика работы аналогичных магазинов в других регионах России, эти потери составляют не более 0.5% от товарооборота.

Важно, что Инициатор учитывает возможность появления на рынке города других универсальных магазинов, которые могут стать прямыми конкурентами как новому магазину, так и Магазину вообще. Однако проект обладает рядом конкурентных преимуществ, которые позволяют Инициатора быт уверенными, что появление на рынке новых конкурентов незначительно скажется на объемах продаж Универсама.

4.6.    Конкурентные преимущества универсального магазина продуктов питания.

  • Уникальное месторасположение здания магазина «Серебряный браслет», в котором

будет располагаться магазин.

  • Относительно низкий уровень цен по сравнению с другими крупными продуктовыми магазинами города.
  • Квалифицированный и доброжелательный персонал
  • Минимальные временные потери на поиск и покупку товаров
  • Развитый дополнительный сервис
  • Более удобный режим работы по сравнению с рядом конкурентов
  • Широкий и демократичный ассортимент товаров, которые будут представлены в торговом зале, рассчитанный для клиентов с различным уровнем дохода.
  • Современное оборудование, обеспечивающее высокое качество оказываемых услуг, а также соответствующее хранение и "фейсинг"
  • Реализация программ по стимулированию спроса
  • Наличие необходимого информационного обеспечения клиентов, включающего в себя присутствие в торговом зале продавцов консультантов, информационные таблички, ценники, рекламные материалы.
  • Просторный торговый зал
  • Наличие парковки для автотранспорта покупателей

4.7. Маркетинговая стратегия

Инициатор намерена строить свою маркетинговую политику с учетом следующих целей:

1.      Реализация мероприятий по расширению и поддержанию ассортимента. Налаживание  и восстановление контактов с поставщиками.

2.      В течение не более чем трех месяцев с момента открытия магазина продуктов питания запланирован выход на номинальный объем продаж.

3.      Стабилизация уровня продаж.

Выполнение первой цели уже ведется Компанией. Планируется, что к моменту реализации проекта Инициатор будет располагать достаточными ресурсами, чтобы открывшийся после реконструкции магазин смог предложить потребителям максимально широкий, возможно уникальный ассортимент продовольственных товаров.

Вторая цель представляет собой отдельную программу, выполнение которой планируется в рамках следующих этапов.

Этап 1. Подготовка общественного мнения. Задача - формирование интереса со стороны населения города к новому магазину до его открытия.

Для этого планируется:

Размещение интервью с руководством Инициатора, информационных материалов в печатных и электронных СМИ, целью которых будет рассказ о новом проекте, о его главной особенности - возможности предоставления услуг самого высокого качества населению с практически любым уровнем доходов. Кроме того, как показали исследования, население значительное внимание уделяет именно качеству обслуживания в продуктовых магазинах. Для более чем 55% населения именно квалифицированные и доброжелательные продавцы являются фактором, определяющим решение о повторном посещении магазина. Таким образом, главными тезисами, на которых будет акцентироваться внимание населения в процессе подготовки общественного мнения это:

Новый продовольственный универсам - магазин для всех.

Широкий ассортимент - высокое качество обслуживания.

Кроме того, планируется в рамках реализации данного этапа информирование поставщиков об открытии магазина с предложением дальнейшего сотрудничества.

Срок реализации этапа  - с начала реконструкции до -10 дней до открытия магазина после реконструкции.

Стоимость этапа - 8000 рублей.

Этап 2. Распространение рекламной информации об открытии магазина. Задача этапа - привлечение в первую неделю работы магазина максимального количества клиентов.

Особое внимание Инициатор уделяет факту создания интереса к открывающемуся магазину. Важно, чтобы оно приобрело общегородской масштаб, поскольку «Серебряный браслет» - крупнейший магазин города и в качестве потребителя его услуг руководство видит каждого горожанина. Распространение информации об открытии магазина с использованием электронных СМИ позволит охватить все население города. 

В рамках реализации этапа планируется изготовление рекламной видео- и аудиопродукции.

В качестве носителей информации будут использованы телеканалы и радиостанции.

Инициатор также в настоящее время рассматривает возможность размещения наружной рекламы на территории центральной части города.

Планируется, что в дни открытия магазина в «Золотом Кольце» будут открыты ярмарки и в ряде комплексов будут организованы распродажи.

В дальнейшем, после открытия магазина информационное воздействие будет снижено,  и в дальнейшем будет связано с продвижением Программы Создания Спроса - третьего этапа работы.

Срок реализации этапа -7-0 дней до открытия магазина.

Стоимость этапа - 55000 рублей.

Инструментом реализации третьей цели маркетинговой политики является специально разработанная Компанией Программа Стимулирования Спроса. Именно реализация этой программы позволит сформировать круг постоянных покупателей услуг - представителей различных групп активности.

Программа включает  в себя работу в двух направлениях -

1.      Поддержание высокого уровня посещаемости.

2.      Стимулирование увеличения суммы покупки.

Высокий уровень посещаемости, который должен быть достигнут благодаря реализации этапов, изложенных выше, будет поддерживаться следующим:

Неизменно широким ассортиментом и качеством предоставляемых услуг. Практика работы других магазинов показывает, что покупатель в значительной степени привязан к ассортименту, который предлагает тот или иной магазин, и его изменение может привести  к снижению покупательского интереса. Именно поэтому Инициатор в своем постоянном рекламном воздействии будет акцентировать внимание на неизменности ее высоких позиций в сфере ассортимента и качества оказываемых услуг.

Уникальным набором дополнительных услуг, в том числе приему заказов по телефону, обслуживанию покупателей с использованием пластиковых карт, проведением распродаж  и презентаций новых продуктов, доставкой заказов на дом или в офис покупателей etc. 

Особое внимание Инициатор намерена уделить потребительской группе со средним ежемесячным доходом не ниже 1000 рублей, покупки которой могут составить не менее 80% всех денежных поступлений магазина продуктов питания. Для этой группы Инициатор разрабатывает постоянно действующую систему скидок, при которой каждый покупатель, совершивший покупку на определенную минимумом сумму, получает карточку, дающую в момент следующего посещения Универсама возможность бесплатного получения товара на сумму в 5-10 рублей"#_ftn5">[5].  Это позволит стимулировать покупателей совершать покупки на большие суммы. Особенность этой системы - появившаяся у покупателя возможность к определенному им самим дню собрать достаточное количество карточек, для того, чтобы получить бесплатно товар на значительную сумму. Кроме того, по данным карточкам планируются розыгрыши лотерей.

Инициатор уверена, что при соответствующей информационной поддержке эта программа будет достаточно популярной и эффективной. Начало ее реализации запланировано на четвертый месяц работы реконструированного универсама. Примерные расходы на данную программу заложены в финансовые проектировки.

Общая сумма ежемесячных расходов на рекламу и продвижение услуг и торговой марки Универсама  составляет 1-2% от товарооборота магазина. Кроме того, в финансовые проектировки заложены дополнительные ежеквартальные расходы в размере 1% от валового объема продаж.

Таблица 11. Календарный график мероприятий по рекламе и продвижению услуг магазина продуктов питания 

Мероприятие

-1

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

1

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1-  Мероприятия по формированию общественного мнения, включающая в себя проведение пресс-конференции с участием руководства Инициатора, интервью, рассылку пресс-релизов в печатные и электронные СМИ.

2-  Изготовление и распространение рекламной информации об открытии магазина продуктов питания, оказывающего услуги на принципиально новом уровне.

3-  Проведение презентаций фирм-поставщиков и дегустаций и распространение информации об этих мероприятиях

4-  Распространение рекламной информации в рамках Программы Стимулирования Спроса

5-  Проведение лотерей и различных праздников   

5. Организационный план

5.1. Менеджмент

Администрация Инициатора возьмет на себя функции управления работой магазина продуктов питания, однако, планируется, что непосредственное администрирование будет осуществляться заместителем директора Инициатора по продовольственным товарам. Планируемая управленческая схема универсама  такова:

Схема 1.

 

 

 

 Директор

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Товаровед

 

Товаровед

 

Товаровед

 

Товаровед

 

Ст. Кассир

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заведующий секцией

 

Заведующий секцией

 

Заведующий секцией

 

Заведующий секцией

 

Заведующий секцией

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

























При использовании этой схемы управления Директор  совмещает функции главного бухгалтера. Общий бухгалтерский учет  деятельности магазина осуществляет Инициатор, оплата этих услуг включается в арендные платежи.

Директор магазина выполняет работы по планированию деятельности магазина на каждый календарный месяц, а также составляет перспективные ежеквартальные  и годовые планы, которые утверждаются руководством Инициатора. Также на директора возлагаются следующие полномочия:

Заключение договоров на приобретение и поставку товаров и товарных групп на сумму не выше установленного лимита. Договоры на сумму, превышающие установленный лимит требуют согласования с администрацией Инициатора.

Утверждение ежемесячных планов денежных поступлений по каждой из секций, предоставляемых  товароведами.

Осуществление контроля за выполнением товароведами, заведующими секциями своих обязательств, утвержденных ежемесячными планами и должностными инструкциями.

Подготовка и предоставление отчетов о работе магазина в Администрацию Магазина.

Осуществление премирования товароведов по итогам деятельности за отчетный период.

Товароведы магазина осуществляют следующие основные функции:

Осуществляют учет движения товаров и товарных групп.

Производят расчет прибыльности планируемых к заключению договоров.

Осуществляют постоянный контроль над оборачиваемостью товаров соответствующей товарной группы.

Обеспечивают сбор и обработку информации  от продавцов и заведующих секциями о конкретных товарах и товарных группах.

Планируют и осуществляют ассортиментную и ценовую политику по закрепленным за ними товарам и товарным группам.

Осуществляют работы по расширению и поддержанию ассортимента.

Налаживают и поддерживают контакты с поставщиками продукции.

Осуществляют контроль за качеством поступающих на реализацию товаров.

Осуществляют контроль за работой вверенных им секций.

Осуществляют распределение вознаграждения среди заведующих вверенных им секций торгового зала.

Другие функции в соответствии с должностной инструкцией.

Заведующие секциями выполняют  следующие функции:

Осуществляют контроль за соблюдением правил торговли и работой продавцов.

Подготавливают предложения по изменению, расширению ассортимента товаров, представленных в секции.

Выполняют другие функции, в соответствии с должностной инструкцией.

Финансовые, бухгалтерские, кадровые, маркетинговые и другие функции будут возложены на соответствующие подразделения Инициатора и сторонних консультантов.

5.2. Структура управления универсального магазина продуктов питания. Оплата труда персонала.

С начала реализации проекта лизинга торгового оборудования Инициатор намеревается изменить организационную структуру Универсама.

Инициатор в процессе реализации проекта планирует уделить  особое внимание системе оплаты труда сотрудников магазина, поскольку ее эффективность и гибкость является основой высокого качества обслуживания клиентов. Разрабатываемая система вознаграждения будет реализовываться до начала технического переоснащения, это позволит избежать различных ошибок в период реализации проекта. Однако полностью данная система будет использована Инициатором только после открытия магазина после реконструкции и окончании мероприятий по ротации и набору кадров.

Особенностью системы вознаграждения является наличие у каждого работника фиксированной и переменной части заработной платы. Переменная часть представляет собой периодически, не реже чем 3 раза в год пересматриваемую, процентную ставку от фактически полученной выручки (товарооборота) соответствующей секции или товарной группы и (или) фактически полученной прибыли магазина.  Такой подход позволяет каждому сотруднику получать вознаграждение в зависимости от эффективности выполнения возложенных на него обязанностей. Кроме того, будет существовать специальный фонд у каждого товароведа и заведующего секцией, а также у директора. Эти фонды будут распределяться среди персонала магазина с учетом количества замечаний по работе каждого сотрудника и отсутствием жалоб со стороны клиентов, кроме того,  с учетом прибыли, полученной Универсамом за соответствующий период и ее соотношении с планируемыми результатами. Директор будет формировать свой фонд, средствами из которого он может премировать товароведов. Товароведы, распоряжаясь собственным фондом, вознаграждают заведующих секциями.

Такая система позволит  наиболее эффективно контролировать распределение прибыли с учетом заслуг каждого работника магазина и выполнять один из важнейших принципов организации работы магазина продуктов питания  и всего Инициатора - жесткое определение функций каждого работника. Именно это необходимо для оптимального использования трудовых ресурсов.

Важно, что у различных работников удельный вес в общем вознаграждении фиксированной части также различен. Так, у директора и товароведов фиксированная часть будет составлять не более 30-40% от вознаграждения, у вспомогательных работников этот показатель 85-90%.

 Ниже приводится перечень должностей с предполагаемой схемой начисления заработной платы и вознаграждений:

Таблица 11.

Должность

Кол-во

Фиксированный оклад

Переменная часть з/п

Директор

1

1000

1000

% от полученной прибыли

Товаровед

4

800

3200

% от выручки секций и % от полученной прибыли от совершенных сделок

Заведующий секцией

5

700

3500

% от выручки секции

Продавец

12

500

6000

% от выручки, полученной с соответствующей товарной группы

Продавец-консультант торгового зала

8

500

4000

% от выручки, полученной с соответствующей товарной группы

Старший кассир

2

700

1400

% от выручки

Кассир

10

600

6000

% от выручки

Контроллер-кассир

4

600

 

2400

% от выручки

Вспомогательные работники

4

800

3200

% от выручки

ИТОГО

48

 

30700

 

 Такой подход полностью отражает степень ответственности и участия каждого работника в финансовых результатах работы магазина. 

Планируется, что ежемесячный фонд заработной платы работников не будет превышать 1.6 % от  товарооборота магазина продуктов питания. Эта проектировка используется в финансовом плане.

Важно, что такая система будет частично введена Инициатором в период реализации подготовительного периода - с 1-го квартала 2000 года. Полная реализация запланирована в декабре 2000  года.

Планируется двухсменная работа, у всех работников, кроме товароведов и директора магазина.

6. Финансовый план магазина

Валюта проекта

Основная валюта проекта - Рубли (руб.)

Валюта для расчета на внешнем рынке - Доллар США (USD)

Курс на момент ввода :  1 $ US = 25.500  руб.

Темпы роста/падения курса доллара (%)

 

 

 

 

 

 

1 год

2 год

3 год

4 год

5 год

6 год

 

 

 

 

 

 

25,00

25,00

25,00

25,00

25,00

25,00

Ставка рефинансирования

 

 

 

 

 

 

 

Валюта

1 год

2 год

3 год

4 год

5 год

6 год

 

 

 

 

 

 

 

Рубли

55,00

55,00

55,00

55,00

55,00

55,00

Инфляция(Рубли)

 

 

 

 

 

 

 

Объект

1 год

2 год

3 год

4 год

5 год

6 год

 

 

 

 

 

 

 

Сбыт

10,00

10,00

10,00

10,00

10,00

10,00

Прямые издержки

25,00

24,75

24,50

24,25

24,00

0,00

Общие издержки

25,00

25,00

25,00

25,00

25,00

25,00

Зарплата

10,00

10,00

10,00

10,00

10,00

10,00

Недвижимость

25,00

24,75

24,50

24,25

24,00

0,00

Налоги

Учрежденное Инициатором Общество с Ограниченной ответственностью облагается единым налогом на вмененный доход в сумме 25767 рублей в месяц, а также персонал Общества подоходным налогом по ставке 12% от Фонда оплаты труда.

Кредиты

Запланированные проектом кредиты имеют стоимость 50% годовых в рублях.

Лизинг

Выплата лизинговых сумм начинается с момента поставки оборудования и заканчивается через 40 месяцев, согласно условиям Лизинговой Инициатора поставщика.

Планируемая стоимость лизинга - 12-15% годовых в валюте.

Источник: http://www.fooder.ru/page/business_plan.html


ftnref1">[1] Без учета стоимости кассовых аппаратов и системы видеонаблюдения

ftnref2">[2] По состоянию на 01.09.99г.

ftnref3">[3] Без учета инфляции,  сезонных и циклических изменений.

ftnref4">[4] То же, что и "выкладка"

ftnref5">[5] Критерии получения карточек будут уточнены в процессе работы супермаркета на основе анализа совершенных покупок.

Можно ознакомитьсяНа нашем сайте размещены примеры разработанных нами бизнес-планов, отзывы наших заказчиков,  Смотрите видео!запись нашего семинара на тему бизнес-планирования на ТВ "Успех", а также процедура заказа бизнес-плана в нашей компании. Узнайте как оптимизировать расходы на эту работу в разделе "Стоимость разработки бизнес-плана".
 Важно!Если вы заполните этот вопросник для подготовки коммерческого предложения, мы пришлём вам КП, учитывающее возможности такой оптимизации.

                         Карта сайта   Отзывы   Как заказать?   Примеры работ   Библиотека   Методические материалы   Новости сайта

Примеры бизнес-планов компании "Питер-Консалт"