Организация системы мотивации менеджера по продажам

Организация системы мотивации менеджера по продажам

Автор: Кручинецкий Сергей Михайлович, руководитель компании «Питер-Консалт», ksm@piter-consult.ru

Сколько процентов платить менеджерам?"Сколько процентов платить менеджерам?" - это, наверное, самый популярный вопрос российских бизнес-форумов. Вынужден разочаровать читателей: мой пост не  об этом. Я предлагаю взглянуть на тему шире и убедиться в том, что разным этапам развития организации должен соответствовать разный подход к вопросу материальной мотивации персонала, а значит разные формулы организации стимулирования.

Действительно, простейшая формула стимулирования «проценты от чего-то» отвечает начальной стадии существования зарождающегося с нуля бизнеса, когда учредитель организации толком не знает, какие цели установить своим сотрудникам и как этих целей добиваться. В этих условиях побеждает желание стимулировать менеджеров по продажам организации на понятный результат - маржинальную прибыль или реализацию, а в остальном положиться на их желание зарабатывать больше, а также активность и предприимчивость. Остальные сотрудники организации, как правило, остаются на этом этапе без материального стимулирования.

По мере развития бизнеса созревает его стратегия, а значит рыночные и внутренние цели. В компании зарождается и развивается система показателей и становится понятно, что правильнее всего стимулировать сотрудников организации в зависимости от степени достижения планов по показателям, за которые они отвечают. В частности, оказывается, что менеджеры по продажам должны быть мотивированы не только на реализацию, но и на оборачиваемость дебиторской задолженности, развитие клиентской базы, состояние своих резервов товара на складе и т.д. Вполне логично подкрепить их энтузиазм материальным стимулированием по соответствующим показателям.

На определённом этапе развития бизнес начинает уделять повышенное внимание организационным документам: организационной структуре, положениям о подразделениях, должностным инструкциям, описаниям бизнес-процессов, регламентам, стандартам деятельности сотрудников. Когда все эти правила работы созданы, возникает желание организации  стимулировать сотрудников на выполнение правил. В значительной степени руководство предприятия и разработчики организационных документов, заставляя сотрудников работать по жёстким правилам, берут ответственность за результат на себя. А значит им нужно смириться с тем, что стимулирование результата не должно составлять существенную часть совокупного дохода персонала. Примеры таких систем стимулирования можно наблюдать в крупных, в сильной степени бюрократизированных организациях.

Предлагаемая вашему вниманию статья по вопросам системы стимулирования отдела продаж организации была озаглавлена редакцией одного из бизнес-ресурсов «Всякому овощу своё время». Действительно, какой этап развития организации, таким и должно быть материальное стимулирование. Это правило должны помнить руководители бизнеса при определении метода и формулы мотивации сотрудников, в частности, менеджеров по продажам.

Можно ознакомитьсяКомпания "Питер-Консалт" оказывает услуги по совершенствованию стимулирования персонала
 Смотрите видео!Смотрите на нашем сайте запись вебинара «Система стимулирования персонала на основе показателей». Пример пакета документов системы стимулирования размещён по ссылке. Читайте о возможностях по сокращению расходов на это мероприятие в разделе "Стоимость разработки системы стимулирования персонала".
 Важно!Если вы заполните эту форму, мы подготовим коммерческое предложение, оптимизирующее ваши расходы на выполнение этих работ.

                         Карта сайта   Отзывы   Как заказать?   Примеры работ   Библиотека   Методические материалы   Новости сайта

Система материального стимулирования и этапы жизни организации