Организация маркетинга:конкурентные преимущества,служба маркетинга и отдел продаж

Простые, но действенные советы по организации маркетинга

Александр Идрисов, Про-инвест консалтинг
Из архивов журнала "Рынок ценных бумаг"
Источник: http://www.cfin.ru

Простые, но действенные советы по организации маркетинга Маркетинг - наиболее "больное" место большинства российских предприятий. Проблема производства продукта уже давно отошла на второй план, а способность предприятия продавать произведенную продукцию является наиболее важным индикатором для потенциальных инвесторов.

Многие предприятия предпринимают шаги к тому, чтобы реорганизовать или создать вновь систему маркетинга предприятия. Для проведения таких работ обычно привлекаются консультанты по управлению, которые могут оказать профессиональную поддержку процессам реформирования предприятия, передать опыт и обучить персонал. Какие же меры могут быть предприняты руководителями предприятия для повышения эффективности?

Учитывая, что большинство предприятий находятся в сложном финансовом положении, мы обычно рекомендуем начать с действий, которые не потребуют значительных затрат. Обычно это меры организационно-управленческого характера, которые при целенаправленной реализации позволят предприятию значительно повысить эффективность службы маркетинга и сбыта. Безусловно, было бы желательно провести детальное исследование рынка, определить потенциал различных групп потребителей, оценить возможности компании и конкурентные преимущества, а также разработать новую маркетинговую стратегию, учитывающую эти преимущества и потенциал рынка. Более эффективно эту работу можно провести с участием консультантов по управлению. Но перечисленные ниже шаги могут быть проделаны предприятием и без посторонней помощи:

1. Оцените, какое положение на вашем предприятии занимает директор по маркетингу (маркетингу и продажам). Если на вашем предприятии таких управляющих несколько, определите одного, который будет обладать не только исчерпывающими полномочиями, но и нести всю полноту ответственности за результаты деятельности компании на рынке. Обычно менеджер, ответственный за маркетинг и продажи, является вторым после генерального директора человеком в управляющей команде предприятия.

2. Проанализируйте, кто и как выполняет на вашем предприятии следующие функции:

Разработка маркетинговой стратегии

Определение направлений совершенствования старой и разработки новой продукции. Определение ключевых потребителей и политики продаж

Исследования рынка

Анализ продаж. Исследование рынков. Определение наиболее привлекательных рынков продаж

Продвижение продукции на рынок

Выставки, презентации. Реклама. Стимулирование спроса

Продажи конечным потребителям

Прямые контакты с покупателями (телефонные звонки, личные посещения). Определение реакции потребителей на продукцию предприятия

Продажи посредникам

Контакты с посредниками (телефонные звонки, личные посещения). Определение реакции посредников на продукцию предприятия

Административная поддержка продаж

Обработка информации о продажах продукции или услуг.Материально-техническая поддержкапродаж

Логистика

Управление доставкой и хранением продукции

Управление платежами

Контроль платежей, управление дебиторской задолженностью

Юридические вопросы (контрактация)

Подготовка контрактов и других юридических документов, связанных с продажами продукции или услуг предприятия

 

Необходимо назначить ответственных за выполнение данных функций, наделить их полномочиями и ресурсами, определить критерии оценки эффективности их работы и ответственность. Система вознаграждения сотрудников подразделения маркетинга и продаж должна быть связана с результатами деятельности компании на рынке.

3. Опишите свои продукты или услуги:

  • наименование продукта;
  • преимущества и недостатки;
  • важнейшие конкурентные преимущества.

4. Определите своих потребителей (целевые группы потребителей). И оцените потенциал каждой целевой группы потребителей.

5. Для каждой целевой группы потребителей сформулируйте:

  • причины, по которым клиенты покупают ваши продукты и услуги;
  • причины, по которым клиенты отказываются от покупки.

6. Опишите способы продвижения продукции целевым группам потребителей, определите наиболее эффективные из них.

7. Проанализируйте ценовую политику. Как цены на ваши продукты отличаются от цен конкурентов? Проанализируйте систему скидок с учетом системы дистрибьюции продукции.

8. Оцените вклад каждого продукта в покрытие общих издержек предприятия.

9. Определите типичные размеры сделок (крупные, средние, малые), их объемы в денежном и натуральном выражении.

10. Определите приоритеты, сконцентрируйте свои усилия и ресурсы только на тех продуктах, которые вносят наиболее значительный вклад в покрытие общих затрат и только на тех целевых группах потребителей продукции, которые имеют наивысший потенциал.

11. Определите точку безубыточности компании (минимальный допустимый объем продаж) в денежном выражении.

12. Рассчитайте индивидуальный план продаж для каждого сотрудника.

13. Определите минимальное количество сделок, которое должна совершать компания за отчетный период.

14. Проанализируйте продуктивность работы отдела продаж: какое количество контактов устанавливается ежемесячно, какое количество клиентов покупает продукцию и на какую сумму.

15. Определите количество контактов, которые должна обеспечить компания для того, чтобы достичь необходимого объема продаж.

16. Определите количество контактов и клиентов, которые должен обеспечить один сотрудник отдела продаж.

17. Создайте такую систему мотивации персонала, которая будет ориентировать сотрудников службы маркетинга и продаж на достижение результатов.

18. Проанализируйте, чем занимаются сотрудники отдела маркетинга и продаж в течение рабочего дня.

19. С учетом данных анализа выполнения задач и функций определите состав и количество сотрудников отделов маркетинга и продаж.

20. Проанализируйте процесс продаж и определите критические стадии (поиск контактов или доведение информации до клиента, инициирование интереса, определение потребностей клиента, подготовка предложения, получение оплаты), которые требуют совершенствования.

21. Разработайте план маркетинга:

  • Какие продукты продавать и кому?
  • Ценовая политика.
  • Система распределения.
  • Методы продвижения продукции, как вы будете информировать клиентов о своих продуктах или услугах.

22. Определите план продаж и другие показатели, по которым вы будете оценивать результаты деятельности подразделения маркетинга и продаж.

23. Служба маркетинга должна регулярно представлять в отдел продаж разработанные программы маркетинговых "атак", ориентированные на целевые группы потребителей.

Несмотря на то что данный перечень задач выглядит внушительно, это только начало на пути создания эффективной службы маркетинга и продаж, но без их реализации вряд ли можно добиться успеха на рынке.

Вы можете ознакомиться на нашем сайте с примерами разработанных нами маркетинговых планов, презентацией нашего семинара по теме маркетингового планирования, а также с процедурой заказа этой работы. Узнайте о возможностях оптимизации расходов на эту услугу в разделе "Сколько стоит разработка маркетингового плана?".
Заполните эту форму и мы подготовим вам коммерческое предложение с планом и сметой этой работы. Мы можем также обсудить эти вопросы по телефонам (812)984-4580, (812)430-1953 или Skype Piter-Consult.
                         Карта сайта   Отзывы   Как заказать?   Примеры работ   Библиотека   Методические материалы   Новости сайта

Как заказать разработку маркетингового плана?