План подготовки к переговорам, этапы переговоров, выяснение потребностей клиента

План подготовки и ведения переговоров с новым клиентом

ОБЩИЙ ПЛАН ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ С НОВЫМ КЛИЕНТОМ

 

Таблицы заполняются менеджером при подготовке к предстоящим переговорам.

1.   ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

При подготовке к предстоящим переговорам с НОВЫМ клиентом необходимо четко себе представлять:

1.1. Цель переговоров

 

Цель

Формулировка на переговорах

а) Обязательная

 

 

 

 

б)Вероятная

 

 

 

 

в)Перспективная

 

 

 

 

 

1.2.  Интересы

КЛИЕНТА:

1.

2.

3.

4.

5.

«Компании»:

1.

2.

3.

4.

5.

 

1.3.  Темы для обсуждения (примерный план беседы)

Темы, которые предполагается обсудить

Формат (длительность в мин.)

1

 

 

2

 

 

3

 

 

4

 

 

5

 

 

6

 

 

7

 

 

8

 

 

 

1.4.  Аргументы по каждой из обсуждаемых тем

1.5.  Возможные возражения и варианты их отработки

1.6.  Подведение клиента к решению

1.6.1.      Обсуждение мероприятий, которые последуют сразу же после оплаты (поговорить о будущем как об уже совершившемся)

1.6.2.      ............................

...........................

 

2.   ОТКРЫТИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

2.1.  Перед визитом:

1) Аккуратный внешний вид;

2) Нейтральный запах;

3) Кейс (небольшой, новый), лучше - папка.

2.2.  Входим, садимся

2.2.1.      Установление зрительного контакта (1 секунда)

  • Взгляд
  • Улыбка
  • Рукопожатие

(При входе в помещение расстегивать пиджак - это располагает к открытости, если есть верхняя одежда, расстегивать пиджак после ее снятия)

2.2.2.      Представление

2.2.3.      Визитка

2.2.4.      Где лучше сесть?

Схема расположения в процессе переговоров

2.3.  Обозначить цель

2.4.  Рассказ о компании

2.5.  Предложить позадавать вопросы

«... Вы знаете, о компании и предоставляемых ей услугах я могу рассказывать много, давайте остановимся на тех моментах, которые Вас интересуют в первую очередь...»

 

ВНИМАНИЕ!

1. Сигналом окончания этапа открытия является момент, когда клиент начинает рассказывать о своей ситуации

2. При получении сигнала о готовности к выяснению ни в коем случае не начинать что-то предлагать! Продолжать действовать согласно плану.

 

Общая схема открытия:

 

Общая схема открытия переговоров

 

3.   ВЫЯСНЕНИЕ

3.1.  Потребности и способы их удовлетворения (с точки зрения клиента)

  1. Для каких целей используется наш товар
  2. ..................

...............................

3.2.  Возможности предприятия (технические, финансовые, ...)

  1. В каком объёме осуществляются закупки
  2. ...........................

......................

3.3.  Конкурентные предложения

  1. Что из нашего ассортимента сейчас закупаете и у кого
  2. ...............................

.................

3.4.  Требования по условиям поставок

  1. Какие требования по условиям поставок можно было бы предъявить к «идеальному» поставщику
  2. ....................

................

3.5.  Личные мотивы

  1. Каковы ваши функциональные обязанности
  2. .........................

...............

3.6.  Организация закупок нашего товара на предприятии

1.      Откуда поступают заявки на товар нашего ассортимента?

2.      .......................

................

 

Сигналом перехода к аргументации является четкое обозначение клиентом своих потребностей и видимых им способов их удовлетворения

Переход к аргументации:

«... Правильно ли я Вас понял, что...»

 

4.   АРГУМЕНТАЦИЯ

4.1.  Представление аргументов (DAPA)

4.1.1.      Define  - демонстрация проблемы
(«...Правильно ли я Вас понял, что в этой ситуации Вам требуется...»)

4.1.2.      Accept  - Подтверждение клиентом своих потребностей

4.1.3.      Proove  - Аргументация, система доказательств, демонстрация способов решения

4.1.4.      Accept2 - Принятие аргументов, готовность к покупке.

4.2.  Аргументы на тему: «ЧЕМ НАША КОМПАНИЯ ЛУЧШЕ И ЧЕМ ЭТО ОБЕСПЕЧЕНО?»

4.2.1.      Квалифицированный персонал - проведение обучения персонала, проведение семинаров и пр.

4.2.2.      .........................

4.3.   Аргументы по запланированным для обсуждения темам

Тема

Аргументы

1.

1.

2.

3.

2.

1.

2.

3.

 

5.   ПОДВЕДЕНИЕ К РЕШЕНИЮ

5.1.  Обсуждение мероприятий, которые последуют сразу же после оплаты (поговорить о будущем как об уже совершившемся)

 

Например, согласование сроков поставок оплаченных спецификаций,...

5.2.  .....................................

.......................

 

6.   ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ

 

6.1.  Общее правило: При появлении возражения выяснить, на каком этапе лестницы продаж произошла недоработка и с помощью нижеприведенных методов вернуть переговоры на этот этап.

6.2.   Возражения:

-Мы давно работаем с нашим поставщиком и не хотим его менять, вас мы не знаем.

Этап, на котором возражение инициировано

Причины возникновения и что делать?

1. Люди Ok?

Неудачное, плохое открытие. Что делать?

  1. Не пытаться перейти к следующему этапу
  2. ......................

2. Специалисты Ok?

1. Позадавать вопросы (см ниже)

2. .....................

 

1. Вопросы:

  1. Мы успешно работаем с  <список предприятий>. Рекомендации каких предприятий могли бы подтвердить Вам нашу надёжность и профессионализм?
  2. ..............................

2. Вопросы:

1. Какими параметрами должен обладать Ваш поставщик?

2. ...................

 

-У Вас высокие цены.

Этап, на котором возражение инициировано

Причины возникновения и что делать?

1. Предложение Ok?

Не до конца выяснена ситуация клиента.

...................

2. Тактические причины на этапе принятия решения

Потребность клиента поторговаться.

........................

 

Вопросы:

  1. С каким поставщиком Вы сравниваете?
  2. .............................

 

-Мы не уверены в качестве Вашего товара?

Этап, на котором возражение инициировано

Причины возникновения и что делать?

1. Этап  аргументации

Продавец не разобрался в потребности клиента в качестве.

..............................

2. Этап выяснения

В голове у клиента не до конца созданы сформированные способы удовлетворения его потребностей.

...................

 

Вопросы:

  1. В чем заключаются Ваши требования к качеству?
  2. .............................

 

-Нет денег.

Этап, на котором возражение инициировано

Причины возникновения и что делать?

1. Предложение Ok?

Не до конца выяснена ситуация клиента.

..................

2. Возможно, денег нет сейчас (этап выяснения)

..........................

3. Желание поторговаться из тактических соображений.

Потребность клиента поторговаться.

...................

 

 

Вопросы:

  1. На каких условиях Вы получаете товар сейчас?
  2. ...........................
На нашем сайте также размещены некоторые другие методические материалы по управлению продажами, а также описание общей процедуры по совершенствованию системы управления продажами.
Свяжитесь с нами по телефонам (812)984-4580, (812)430-1953 или Skype Piter-Consult и мы обсудим, как лучше решить эту задачу для вашей компании. Вы можете также заполнить эту форму и мы подготовим для вас коммерческое предложение на выполнение этой услуги с планом и сметой работ. 
                         Карта сайта   Отзывы   Как заказать?   Примеры работ   Библиотека   Методические материалы   Новости сайта

Как повысить эффективность системы управления продажами?