Как составить план менеджера по продажам

Как составить план менеджера по продажам

Автор: Кручинецкий С.М., руководитель компании «Питер-Консалт»

Как составить план менеджера по продажамПланы отделов по объёму продаж существуют в большинстве компаний. Гораздо реже определены личные планы менеджеров по продажам. "Управлять можно тем, что умеешь измерять", - написал в середине 50-х годов прошлого века один из основателей системного менеджмента Питер Друкер. Если вы хотите управлять работой продавцов в соответствии с этой концепцией, нужно позаботиться о разработке обоснованного индивидуального плана продаж.

Как же составить «хороший» план продаж? В первую очередь, он должен обладать SMART-свойствами. С момента определения SMART-критериев перечень характеристик, попадающих под это определение, кардинально расширился. Кроме очевидных свойств конкретности и измеримости, я бы выделил для плана продаж критерии напряжённости  и достижимости.

Как же составить план продаж, одновременно напряжённый и достижимый? А как его обычно определяют в большинстве российских компаний? «От достигнутого», конечно. В наиболее продвинутых компаниях учитывают фактор сезонности и план месяца определяют на основе результата того же месяца прошлого года плюс 10% (20%, 30% ...). Если менеджер продал в прошлом году на 100 руб., то в этом обязан продать на 110, а если на 1000, но на 1100. Откуда такая уверенность? Что-то здесь не так с напряжённостью и достижимостью ...

У овощеводов с планами проще. Известны максимальные урожайности с 1 кв. м. Этот результат является напряжённым и достижимым при условии использования тех же агротехнологий и обеспеченности ресурсами. Назначьте ответственных за каждый квадратный метр и проблем со SMART- планом не будет.

Почему бы не сделать так же в продажах? Определите для каждого менеджера по продажам свою "грядку", рассчитайте потенциал этой грядки, а план продаж рассчитайте через плановую степень использования этого потенциала.

Задача не простая, но вполне решаемая. Сомневающимся в возможности оценить потенциал клиентов сообщу, что когда я работал руководителем продаж и маркетинга на промышленном рынке, мы знали по своим клиентам, сколько хотят цеха нашей продукции, сколько утверждено в бюджете, и сколько реально цеха получили и какую долю в закупках они готовы отдать нам. Только для этого нужно уметь создавать доверительные отношения с клиентами.

Лучший способ организации такой "грядки" - это сегментация клиентского рынка по значимым для продаж критериям, например, отраслям, территориям, масштабу бизнеса. При таком разделении рынка между сотрудниками отдела продаж достигается дополнительный эффект - менеджеры получают дополнительные компетенции по своему сегменту. Например, приобретают знания об отраслевых особенностях потребления продукта компании или о логистических особенностях "своей" территории.

Хуже дело обстоит в случае, если специализировать менеджеров по сегментам не хочется. В конце концов можно определить "грядку" путём закрепления списка действующих и потенциальных клиентов за менеджером. А дальше по описанному выше алгоритму - определяем потенциал списка и план по степени использования потенциала.

Подробнее о возможностях, которые даёт планирование на основе потенциала клиентской базы можно почитать в статье "Методика планирования маркетинговых показателей" .

Можно ознакомитьсяНа нашем сайте размещены методические материалы по управлению продажами,  Смотрите видео!запись вебинара "Информационное обеспечение управления продажами", а также общая процедура совершенствования системы управления продажами. Об оптимизации расходов на эти услуги можно почитать в разделе "Стоимость совершенствования системы управления".
 Важно!Если вы заполните эту форму, мы подготовим коммерческое предложение, использующее возможности такой оптимизации.

                         Карта сайта   Отзывы   Как заказать?   Примеры работ   Библиотека   Методические материалы   Новости сайта

Как усовершенствовать систему управления продажами?