Как искать клиентов?

Прежние способы поиска клиентов уходят в прошлое. И причина этому - развитие деловых коммуникаций в Интернете.

Копирую дословно (исправлена только орфография) типичный вопрос с одного из бизнес-форумов:

«Привет! Есть вопрос, подскажите, пожалуйста, добрым советом.
Компания занимается языковым переводом и локализацией.
В задачу менеджера по продажам входит поиск новых клиентов, продажа ему переводческих услуг. База большая - весь Мир! Определенной отрасли нет. В переводе может нуждаться абсолютно любая компания. Проблема состоит в следующем. При соблюдении всех правил холодных звонков, у контактных лиц следующие ответы:

1. Спасибо, но у нас уже есть компания, с которой у нас контракт.
2. У нас в штате свои переводчики

3. Сотрудничаем с агентством, которое специально обучено нашей терминологии.
4. Мы не собираемся работать за пределами нашей страны.
Как искать клиентов, если такие компании не заинтересованы даже в ценах. И уговорить не возможно. Даже если они заинтересованы, то просят оставить свои данные, и при возникновении проекта на перевод, они с нами свяжутся.
Но царит тишина. Подскажите, пожалуйста, как поступать менеджеру по продажам?»

И другая цитата:

«Один из знакомых руководителей пожаловался: дал своим продажникам на прозвон список фирм из интернет-справочника, так там на 90% устаревшая информация. Время потрачено впустую, менеджеры тихо ропщут... Где же искать клиентов для активных продаж?»

С таким вопросом журнал «На стол руководителю» обратился к своим экспертам, в том числе к вашему покорному слуге.

Мне кажется, что оба вопроса имеют один ответ. Уверен, что прежние технологии поиска клиентских баз и обработки потенциальных клиентов "холодными" звонками и спам-рассылками уходят в прошлое. И причина этому - развитие деловых коммуникаций в Интернете.

Расскажу о собственной эволюции в этом вопросе. В платных источниках клиентских баз я разочаровался давно, ещё в статусе наёмного топ-менеджера. К сожалению, в отрасль предоставления подобной информации проникло много жуликов. С другой стороны, даже добросовестные участники этого рынка не всегда готовы обеспечить актуальность информации.

Следующий этап моих поисков - это попытка получения базы контактов отраслевых маркетинговых компаний, не специализирующихся на продаже этой информации. Качество клиентских баз, используемых «для внутреннего употребления» гораздо выше, но получить эту информацию значительно сложнее или дороже. Даже при использовании таких баз остаётся вечная проблема «холодных» звонков и спама: ваш контакт может быть не только не заинтересован в вашем предложении, но не захочет даже помочь в определении потенциально заинтересованных коллег.  По понятным причинам предубеждение против неожиданно навязываемых услуг или товаров чрезвычайно велико и это может подтвердить каждый, кого хоть однажды отвлёк от дела не нужный «холодный» звонок или раздражает почтовый спам.

Давайте теперь отвлечёмся от способов получения клиентских баз и остановимся на том, чем собственно вы хотите осчастливить обречённого, попавшего в купленную вами базу. Если вы планируете сообщить ему о том, что «продаёте шпингалеты, самовывоз из Нижнего Тагила», не стоит тратить на это время и деньги. Если же у вас есть действительно интересные информационные материалы, и они обновляются с определённой регулярностью, ваш потенциальный клиент будет вам благодарен и, рано или поздно, рассмотрит вопрос о сотрудничестве с вами. То есть проблема не только в источнике информации о контакте, но и в том контенте, который вы ему предоставляете. Сейчас регулярными рассылками никого не удивишь, но я могу гордиться тем, что начинал регулярную рассылку в 1995 году, когда Интернета в России фактически не было, но была текстовая почта RELCOM, которой мы тогда и пользовались. С тех пор убеждён, что если вам есть что предложить своим клиентам, то вы добьётесь успеха, если будете настойчивы и умелы в выборе способов коммуникации.

Вернёмся в 21-й век. Согласитесь, что люди дают достоверную информацию о себе, когда они хотят это сделать. По этой причине достоверность информации, предоставляемой людьми в различных сервисах Интернета, может быть очень высокой. Оговорка «может быть» не случайна, но нас ведь интересует деловая информация, а не регистрации на сайтах «для взрослых». Деловые сервисы являются источником достоверной информации, но существует проблема извлечения этой информации в удобном для работы виде. Эту проблему могут решить технические специалисты, но даже они не способны решить проблему «холодных звонков».

Идеальный вариант  - это когда человек не только предоставляет достоверную информацию о себе, но и обозначает интерес к определённого рода коммерческим предложениям. 21-ый век дал нам техническую базу для таких коммуникаций - социальные сети. В социальных сетях мы имеем возможность

• Найти интересующие нас контакты,
• Презентовать себя, свою фирму, продукцию и услуги,
• Создать сообщества (группы, конференции, темы - в зависимости от терминологии сети),
• Привлекать в наши сообщества интересующие нас контакты, заинтересованные в наших предложениях.

Многие компании уже активно пользуются возможностями Интернет-коммуникаций, другие только начинают. Понятны также специфические для России ограничения распространения Интернет-технологий: плохие каналы связи, недостаточная компьютеризация, низкая компьютерная грамотность. Но я уверен, что мы преодолеем эти трудности, и цивилизованные способы продвижения будут постепенно вытеснять технологии «холодных звонков» и спам-рассылок.

На нашем сайте можно ознакомиться с некоторыми методическими материалами по управлению продажами, запись вебинара "Информационное обеспечение управления продажами", а также с общей процедурой повышения эффективности продаж. Читайте в разделе "Стоимость совершенствования системы управления" о возможностях оптимизации расходов на эти услуги.
Если вы заполните эту форму, мы подготовим коммерческое предложение с учётом такой оптимизации.