Статьи. Просто о сложном: эффективное управление предприятием

 КопирайтВ этом разделе сайта мы публикуем статьи руководителя компании "Питер-Консалт" Кручинецкого СМ, посвящённые методикам повышения эффективности бизнеса.
В соответствии со ст. 1274 ГК РФ при публикации материалов сайта в Интернете указание авторства и индексируемая ссылка на источник публикации обязательны!

Оглавление:

Управленческий консалтинг   Управление маркетингом   Управление продажами Управление закупками Управление финансами  Управление ИТ Организационный дизайн  Управление бизнес-процессами  Система показателей  Система стимулирования   Бизнес-планирование  Оценка бизнеса


Управление продажами

Как составить план менеджера по продажам

Планы отделов по объёму продаж существуют в большинстве компаний. Гораздо реже определены личные планы менеджеров по продажам. "Управлять можно тем, что умеешь измерять", - написал в середине 50-х годов прошлого века один из основателей системного менеджмента Питер Друкер. Если вы хотите управлять работой продавцов в соответствии с этой концепцией, нужно позаботиться о разработке обоснованного индивидуального плана продаж.

Информационное обеспечение управления продажами

Среди многочисленных антикризисных мер, рекомендуемых экспертами руководителям предприятий малого и среднего бизнеса, интенсификация продаж вызывает наименьшие возражения. Вместе с тем, даже владея методиками решения этого вопроса, но не обладая объективной информацией, организовать эффективное управление продажами невозможно. Давайте вместе подумаем о том, какие процедуры сбора информации нужно запустить уже сейчас для того, чтобы наладить эффективные продажи в ближайшем будущем.

10 правил управления дебиторской задолженностью

Возможность предоставлять товары и услуги на условиях отсрочки платежа всегда является важным конкурентным преимуществом. Однако, этот актив компании, как впрочем и другие, нуждается в постоянном управлении для эффективного использования.

Методика управления «сложными» продажами

В условиях кризиса многие компании испытывают трудности, связанные со снижением объёмов продаж, а их руководители имеют естественное желание увеличить долю рынка за счёт менее предприимчивых конкурентов. В этой ситуации, осложнённой дефицитом финансов и риском дополнительных инвестиций, многие руководители видят резервы в повышении эффективности продаж. Статья посвящена методике управления так называемыми «сложными» продажами и практическим шагам по её внедрению.

"Вечные" вопросы управления продажами

В период кризиса многие компании испытывают трудности, связанные с сокращением рынка сбыта, а их руководители имеют естественное желание увеличить долю рынка за счёт менее предприимчивых конкурентов. В этой ситуации «вечные» вопросы управления продажами нуждаются в переосмыслении и особом внимании.

Где водятся клиенты?

Прежние технологии работы с потенциальным клиентом уходят в прошлое. И причина этому - развитие деловых коммуникаций в Интернете.

Как разработать план продаж

При определении целевой доли на конкурентном рынке (плана продаж) нужно помнить, что каждый дополнительный процент доли будет даваться компании всё дороже и дороже. Следовательно, для разработки рыночно обоснованного плана продаж нужно учитывать достигнутую долю рынка, конкурентную обстановку и стоимость ресурсов.


Система стимулирования

Организация мотивации труда на предприятии

Организация мотивации труда - важнейший элемент системы управления предприятием, инструмент повышения эффективности бизнеса. Большинство руководителей под организацией мотивации труда понимают исключительно материальное стимулирование сотрудников. На самом деле мотивы людей к эффективному труду гораздо более разнообразны и организация мотивации труда на предприятии должна использовать эти возможности. Рассмотрим организацию комплексной мотивации сотрудников предприятия по шагам.

Повышение мотивации персонала путём материального стимулирования

В этой статье я буду отговаривать потенциальных заказчиков разработки системы материального стимулирования персонала от преувеличенных ожиданий от результатов этой работы. Если мне кого-то удастся отговорить, я пострадаю материально, но зато докажу читателям существование других мотиваций, кроме материальных.

Сколько процентов платить менеджерам?

В заголовок поста вынесен, наверное, самый популярный вопрос российских бизнес-форумов. Вынужден разочаровать читателей: мой пост не  об этом. Я предлагаю взглянуть на тему шире и убедиться в том, что разным этапам развития организации должен соответствовать разный подход к вопросу материального стимулирования персонала, а значит разные формулы и базы для их расчёта.

Система материального стимулирования и этапы жизненного цикла организации   

В дискуссиях по вопросу оптимальной системы стимулирования сотрудников отдела продаж сломано немало копий. Экспертами предложено множество вариантов зависимости совокупного дохода от объективных показателей. Каждый из вариантов имеет своих сторонников, которые отстаивают  преимущества предлагаемой формулы, и противников, обращающих внимание на её недостатки. Однако, оптимум системы стимулирования не может не зависеть от условий её применения, важнейшим из которых является этап жизненного цикла организации. В статье прослеживается эволюция системы стимулирования менеджеров по продажам на примере гипотетической торговой компании от момента её создания до момента вынужденного завершения деятельности в период текущего кризиса.

И снова  о системе материального стимулирования

На тему материального стимулирования написаны статьи и монографии, защищены диссертации и раскручены сайты. Тысячи раз защищался тезис: если управление в компании выстроено по целям, материальное вознаграждение сотрудника должно зависеть от степени достижения плановых показателей, за которые он отвечает. И, тем не менее, каждый день на бизнес-форумах появляются посты на тему «подскажите систему стимулирования ...». Хочется надеяться, что авторы этих постов не только «писатели», но и «читатели», поэтому возвращение к этой теме имеет практический смысл.

Методика формирования нематериальной мотивации персонала предприятия     

Граждане старшего поколения, работавшие в советские времена в крупных государственных структурах, хорошо помнят утомительную процедуру заполнения личных творческих планов. Новое – это хорошо забытое старое. Организованная неформально, процедура подготовки индивидуальных планов развития, может стать мощным инструментом формирования нематериальной мотивации персонала предприятия. Статья посвящена описанию практики и результатов применения указанной методики в торговой компании, работающей на промышленном рынке.


Бизнес-планирование

Можно ли составить бизнес-план самостоятельно?

Конечно, можно. Мы даже написали о том, как составить свой первый бизнес-план. Однако, принимая решение составить бизнес-план самому, нужно ответить на некоторые вопросы.

Когда имеет смысл купить бизнес-план

В одной из статей мы писали о том, как делаются дешёвые бизнес-планы, и что настоящий, «честный» бизнес-план всегда делается под заказ, с учётом требований и обстоятельств конкретного заказчика. Бывают ли ситуации, когда выгодно купить готовый бизнес-план? Оказываются, бывают, с учётом того, что купить бизнес-план будет дешевле, чем заказать его разработку.

Чем отличаются бизнес-план для кредита и бизнес-план для инвестора

Чаще всего бизнес-планы заказывают для получения кредита или для привлечения инвестора. Иногда заказчики не знают особенностей этих двух источников финансирования. Давайте разберёмся, чем бизнес-планы для кредита отличаются от бизнес-планов для инвестора.

Особенности разработки бизнес-плана проекта

Иногда действующие предприятия обращаются к нам за разработкой бизнес-плана отдельного проекта своего развития. Таким проектом может быть развитие нового направления бизнеса, увеличение производственных мощностей, открытие филиала и т. д. Бизнес-план для таких проектов разрабатывают как для управления проектом, так и для получения финансирования.

Если нужно сделать уникальный бизнес-план

Многие заказчики бизнес-планов с первых слов предупреждают, что сделать бизнес-план по их заказу будет не просто, так как требуется сделать уникальный бизнес-план. Боюсь разочаровать таких заказчиков, но уникальность заказа они сильно преувеличивают. Какие же обстоятельства делают бизнес-план уникальным с точки зрения заказчиков?

Состав финансового плана в бизнес-плане

Некоторые заказчики бизнес-планов представляют себе финансовый план бизнес-плана, как таблицу с доходами, расходами и рассчитанной по ним прибылью. Давайте разберёмся, что на самом деле входит в состав финансового плана и, зачем эти данные нужны в бизнес-плане.

Как не нужно экономить при подготовке бизнес-плана

Желание снизить расходы при заказе подготовки бизнес-плана вполне понятно. В нашей компании даже есть вопросник, заполнив который можно выбрать вариант подготовки бизнес-плана, оптимизирующий расходы в соответствии с целью заказчика. В статье "Стоимость разработки бизнес-плана" мы описали эти варианты подготовки бизнес-планов.

Но иногда заказчики выбирают ложные пути экономии при заказе подготовки бизнес-плана. Перечислю основные ошибки заказа.

Как реализовать бизнес-план

Осмотрительные заказчики бизнес-планов ещё на этапе разработки задумываются о том, как бизнес-план реализовать на практике. Организуйте эффективное управление, и вероятность реализации бизнес-плана увеличится. Это гораздо более реальный способ реализовать вашу бизнес-идею, чем получение клятвы от исполнителя бизнес-плана даже если она подписана кровью.

Экспертиза бизнес-плана

Рецензия любого документы - это его сверка с некоторым идеалом, образцом и подготовка заключения об обнаруженных изъянах. Единого стандарта для разработки бизнес-планов нет. Есть рекомендации международных организаций, форматы авторитетных консалтинговых компаний, стандарты крупных банков. Все они близки между собой по существу и немного отличаются в деталях. Если образец заказчиком не задан, рецензирующий эксперт использует стандарт, обобщающий наиболее авторитетные требования и рекомендации "по существу".

Что в имени тебе моём?

Существуют частные мнения об отличиях ТЭО и бизнес-плана, которые легко опровергаются другими мнениями. Вместе с тем в разных обстоятельствах разные заказчики выдвигают разные требования к составу документа, называемого одинаково - "бизнес-план". Полезнее выявить эти требования, чем спорить по вопросу терминологии.

Как распознать халтурный бизнес-план

Недавно на одном из бизнес-форумов участник дискуссии поставил вопрос: «Какие основные моменты должен иметь в виду заказчик при общении с претендентом на звание консультанта? Как отличить коллектив профессионалов от надувателей?». Ответ на этот вопрос в общем случае вряд ли будет  полезным для потенциальных заказчиков. А вот сформировать критерии оценки тех или иных конкретных видов работ, описать признаки халтуры или непрофессионализма,  вполне возможно. Это материал посвящён критериям оценки качества бизнес-плана.

Как не нужно выбирать исполнителя бизнес-плана

Компетенция разработчиков бизнес-планов заключается не в обладании отраслевым опытом, а во владении методиками анализа рынка, маркетингового и финансового планирования. Необходимые для бизнес-планирования данные об отрасли разработчики получают от экспертов рынка и в ходе маркетингового исследования, которое нужно проводить с учётом всех обстоятельств конкретного бизнес-плана: даты создания, территории, цели разработки и т.д. Так что при выборе исполнителей полезнее убедиться в их владении методикой бизнес-планирования, а не в отраслевом опыте.

Нет ли у вас бизнес-плана подешевле?

Несмотря на обилие написанных и сказанных слов, ответ на этот вопрос интересует большинство заказчиков бизнес-планов. Ну, может быть, не в такой забавной форме (вопрос, вынесенный в заголовок, действительно пришёл к нам по почте в ответ на наше коммерческое предложение), но многие заказчики спрашивают: почему у вас заказать бизнес-план стоит дороже, чем, например, на сайте фрилансеров? Отвечаю.

6 типичных ошибок при составлении бизнес-плана

В одной из статей раздела сайта «Просто о сложном» речь шла о том, от чего зависит стоимость разработки бизнес-плана. Кроме цены многих заказчиков интересует хороший результат, а чтобы его получить, важно избавиться от некоторых заблуждений, сопровождающих заказ услуги составления бизнес-плана.

Кому он нужен, этот бизнес-план?

С завидной периодичностью на разных бизнес-форумах разгораются дискуссии по вопросу, обозначенному в заголовке статьи. Добавлю в общую гамму мнений наблюдение человека,  проработавшего много лет потенциальным заказчиком бизнес-планов и перешедшего в последние годы на другую сторону баррикад.

Как написать первый бизнес-план?

По ряду причин многие начинающие инициаторы будущего бизнеса предпочитают планировать свой бизнес самостоятельно. Желание вполне выполнимое, если овладеть методикой написания бизнес-планов и учесть традиционные ошибки, допускаемые неопытными разработчиками.

Повышаем рентабельность консультанта

Редакция журнала «Новости менеджмента» обратилась к автору с просьбой о комментарии на тему повышения эффективности сотрудничества с консультантом при разработке бизнес-плана инвестиционного проекта. Результат предлагается вашему вниманию.


Управление бизнес-процессами

Диагностика бизнес-процессов предприятия

Оптимизация бизнес-процессов начинается с их диагностики. Диагностика бизнес-процесса- это сравнение его текущего состояния с желаемым. Поэтому до диагностики нужно согласовать это желаемое состояние бизнес-процесса. 

Какой смысл в изменении бизнес-процессов

Недавно потенциальный заказчик спросил меня, что он получит от изменения бизнес-процессов своего предприятия? А действительно, какой смысл в изменении действующих бизнес-процессов?

Если вы полностью довольны своим бизнесом, в изменении бизнес-процессов смысла нет. А какие проблемы можно решить путём изменения бизнес-процессов?

Чтобы оптимизировать бизнес-процессы, нужно наладить управленческий учёт

Как оптимизировать бизнес-процессы? Это вопрос волнует многих владельцев и руководителей бизнеса. В этой статье я постараюсь доказать, что оптимизировать бизнес-процессы невозможно, если не наладить управленческий учёт.

Модернизация бизнес-процессов

Мало того, что бизнес-процессы нужно описатьоптимизировать, внедрить и научиться ими управлять. Бизнес-процессы ещё нужно периодически модернизировать. Определим те события, по которым происходит модернизация бизнес-процессов.

Способы формирования описаний бизнес-процессов

Существует 3 способа формирования описаний бизнес-процессов - текстовый, табличный и графический. Обсуждая преимущества и недостатки этих способов, мы будем предполагать, что описание бизнес-процессов формируется для обучения сотрудников. Если же целью формирования бизнес-процессов является внедрение поддержки бизнес-процессов в информационной управленческой системе, требования к способу описания бизнес-процессов формирует сама система.

Как сделать декомпозицию бизнес-процесса

Недавно потенциальный заказчик услуги описания бизнес-процессов задал мне интересный вопрос: по каким принципам делается декомпозиция бизнес-процесса? Например, есть самый общий бизнес-процесс предприятия, описываемый в нотации IDEF0 контекстной диаграммой. Какие бизнес-процессы должны войти в его декомпозицию?

Процессный подход к управлению

Вероятно, большинству читателей знаком термин, вынесенный в заголовок статьи. Что же такое «процессный подход к управлению» и чем отличается от других подходов? Не претендуя на методичность, отмечу несколько наиболее важных особенностей подхода к управлению, основанного на понятии бизнес-процессов.

Как внедрить бизнес-процессы

Внедрить бизнес-процессы - это значит убедить или заставить сотрудников предприятия выполнять работу в соответствии с утверждёнными правилами - описаниями бизнес-процессов. Но прежде чем заставлять людей работать по правилам, эти правила должны быть грамотно описаны, сотрудники должны быть обучены, мотивированы и обеспечены необходимыми ресурсами. Рассмотрим эти этапы внедрения бизнес-процессов подробнее.

Внедрение управления бизнес-процессами с помощью «Битрикс24»

Нас часто спрашивают о том, как программное обеспечение (ПО) может помочь управлять бизнес-процессами. Рассмотрим этот вопрос на примере управления бизнес-процессами в «Битрикс24» - популярном управленческом ПО.

Как внедрить бизнес-процесс взаимодействия собственника и наёмного директора

Большинство предприятий малого бизнеса до поры, до времени управляется самим основателем. Но рано или поздно у владельца появляется желание отойти от операционной деятельности, «сохраняя руку на пульсе» родного детища. Даже если преемник найден, внедрение бизнес-процесса взаимодействия собственника бизнеса с наёмным директором иногда оказывается непростой задачей

Ошибки проектирования бизнес-процессов управления проектами

Существует глубоко проработанная методика управления проектами (PMBoK), различные формы обучения и сертификации специалистов. К сожалению, далеко не все предприятия, имеющие проектный характер деятельности, используют эту методику и, тем более, используют в своей работе описание бизнес-процесса управления проектами. С этим связаны ошибки в управлении проектами, часть из которых описана в статье.

Как построить бизнес-процессы управления качеством

Эта статья для тех, кто озаботился построением бизнес-процессов управления качеством своих товаров и услуг. К сожалению, в нашей стране сертификация систем менеджмента качеством носит, зачастую, формальный характер ...

Создание бизнес-процессов

Среди глаголов, которые пользователи Интернета используют в паре с понятием «бизнес-процессы», я хочу выделить один - «создание», и поговорить о термине «создание бизнес-процессов» подробнее.

Управлять предприятием по показателям KPI нельзя без описания бизнес-процессов

В одной из статей я писал о невозможности улучшения бизнес-процессов без использования системы показателей KPI. Но верно и обратное: невозможно управлять предприятием по показателям KPI без описаний бизнес-процессов. Если бизнес-процессы не описаны, участники имеют разное представление о процедурах взаимодействия, их усилия не скоординированы и о достижении амбициозных значений показателей можно забыть.

Можно ли самостоятельно описать бизнес-процессы?

Описание бизнес-процессов - типичная проектная работа, которую нужно выполнить в ограниченный срок времени. Дальше бизнес-процессы потребуют постоянного внимания, уточнения, актуализации, с чем вполне могут справиться сотрудники компании. Но отвлекать их на проект самостоятельного описания бизнес-процессов не целесообразно.

Основные нотации проектирования бизнес-процессов

Графическое представление информации удобно для большинства людей. Поэтому для проектирования бизнес-процессов, чаще всего, используют графические схемы, сопровождая их минимальной текстовой информацией в виде регламентов бизнес-процессов. Правила проектирования графических схем бизнес-процессов называются нотациями.

Как повысить эффективность бизнес-процессов

Один из любимых вопросов потенциальных заказчиков оптимизации бизнес-процессов звучит так: "Повысится ли эффективность наших бизнес-процессов после вашей работы?". Правильный ответ - уверенно заявить, глядя заказчику в глаза: "Эффективность повысится". Тогда удовлетворённый заказчик продолжит обсуждение. Давайте поступим неправильно, и разберём, что же такое "повышение эффективности бизнес-процессов".

Как нужно разрабатывать регламенты бизнес-процессов

В одной из статей раздела "Мифов управленческого консалтинга" я писал о том, как не нужно регламентировать бизнес-процессы в 21 веке. Давайте теперь разберемся, как нужно разрабатывать регламенты бизнес-процессов при их внедрении средствами ИТ.

Как не нужно регламентировать бизнес-процессы

В одном из предыдущих выпусков "Мифов управленческого консалтинга" я писал о бессмысленности разработки многостраничных регламентов организации для наведения порядка в бизнесе. Однако, кое-какую информацию просто нет смысла включать в графические схемы  и её записывают в сопроводительных текстах по традиции называемых регламентами выполнения бизнес-процессов. Давайте разберёмся, какую именно информацию полезно включать в эти регламенты.

Использование системы показателей для улучшения бизнес-процессов

Многие руководители хотят улучшить бизнес-процессы предприятия. Удивительно, что определяя требования к составу и результатам работы, заказчики, иногда, отказываются от разработки важнейшего инструмента улучшения бизнес-процессов - системы показателей. Давайте разберёмся, а возможно ли улучшить бизнес-процессы без определения их показателей?

Как консультант может оценить технологический бизнес-процесс

Консультантам постоянно приходится сталкиваться в своей работе со скептиками. Недавно один такой скептик к ходе дистанционной работы по оценке бизнес-процессов производственного предприятия мне заявил: "Ну как вы можете дистанционно оценить бизнес-процесс ручного заполнения бункера оборудования сырьём? Для этого нужно сидеть рядом и наблюдать, правильно ли рабочий двигает лопатой". И я понял, что ещё один миф созрел для разоблачения.

Моделирование бизнес-процессов

Статистика Яндекса - это ценнейший источник знаний об интересах людей. Вот как думаете, какое действие чаще всего встречается в паре с термином "бизнес-процессы" в запросе Яндексу? Оказывается "моделирование". Люди, интересующиеся бизнес-процессами, чаще всего спрашивают у Яндекса об их "моделировании".
Главный миф, связанный с запросом "моделирование бизнес-процессов" - его неоднозначность. Прежде всего, разберёмся с тем, что такое "моделирование".

Описывать или оптимизировать? Управлять!

У многих управленцев есть одна устойчивая иллюзия: достаточно описать бизнес-процессы компании и эффективность бизнеса резко возрастёт. И вот руководитель потратил денег на консультантов, время сотрудников на интервью, разместил заветные файлы с описаниями на сервере или даже развесил в рамочках по станам. А счастья всё нет … Почему?

Регламент, как пережиток прошлого

Хотя для пухлых текстовых регламентов в мире информационных технологий места нет, некоторые руководители упорно руководствуются отжившими методами, тратя время сотрудников на разработку многостраничных текстов и сваливая вину безуспешного внедрения на «безответственных» сотрудников.
Мой вам совет, уважаемые руководители: преодолейте инертность, забудьте о проклятом наследии прошлого и смело беритесь за внедрение информационных технологий для управления бизнес-процессами

Оптимизируем бизнесу процессы!

Мы уже писали в статьях этого раздела библиотеки сайта о важности согласования маркетинговой стратегии и внедрения методики её реализации для построения эффективного бизнеса. Однако, бывает и так, что адекватная стратегия есть, меры по её воплощению в жизнь разработаны, а результата нет: достичь плановых значений показателей не удаётся. Может быть, проблемы кроются в нижнем, процедурном уровне системы управления? Давайте приглядимся к бизнес-процессам вашей компании.


Система показателей

Какой получится эффект, если разработать KPI

Заказчики системы ключевых показателей KPI часто спрашивают, какой экономический эффект получится, если разработать KPI. Вопрос закономерный. Разработка KPI потребует денег, а главное времени сотрудников. Прежде чем принять решение разработать KPI, владелец бизнеса интересуется отдачей от этих вложений.

Внедрение KPI

Внедрение показателей KPI начинается после разработки методической документации. Пример пакета документов системы показателей KPI можно посмотреть по представленной ссылке. Само по себе внедрение KPI - это внедрение бизнес-процесса план-фактного анализа и выработки на его основании управленческих решений.

Построение системы показателей

Начну с того, что считаю систему показателей самым важным управленческим инструментом. Без грамотно построенной системы показателей, с точки зрения системного менеджмента, управления вообще не бывает. Постараюсь объяснить свою точку зрения.<

Мифы и легенды системы ключевых показателей KPI. Часть 1

Один из самых популярных в Интернете управленческих инструментов - это система ключевых показателей эффективности KPI (Key Performance Indicators в оригинале). Не удивительно, что о показателях KPI мифов и легенд сложено больше, чем о других, менее раскрученных помощниках управленцев.

Мифы и легенды системы ключевых показателей KPI. Часть 2

Вторая часть статьи о мифах и легендах, связанных с одним из самых популярных в Интернете управленческих инструментов - системой ключевых показателей KPI.

Практика внедрения Системы Сбалансированных Показателей (Balanced Scorecard)

В ранее размещённых в библиотеке сайта статьях мы затронули вопросы разработки маркетинговой стратегии, описали процедуру разработки маркетингового плана, привели пример структуры маркетингового плана торговой компании, работающей на промышленном рынке. Возникает закономерный вопрос: как внедрить в жизнь разработанную стратегию, как организовать выполнение маркетингового плана? В этой статье мы рассмотрели некоторые практические вопросы внедрения широко известной методики реализации стратегии - Системы Сбалансированных Показателей (BSC, Balanced Scorecard в оригинале)

 
Управление маркетингом

Как составить маркетинговый план

Стараниями энтузиастов сетевого маркетинга «составить маркетинговый план» - это значит объединить набор трескучих фраз, прославляющих сетевой продукт, в единую презентацию. С точки зрения системного менеджмента, «составить маркетинговый план» означает разработать план маркетинговых показателей (чего мы хотим достичь) и план мероприятий маркетинговой активности (что мы будем делать).

Что же нужно сделать, чтобы составить полезный маркетинговый план?

Ещё один миф организации маркетинговых исследований

Есть одно устойчивое заблуждение относительно услуги по организации маркетингового исследования. Некоторые заказчики хотят в результате исследования рынка получить ответ на вопрос о целесообразности, а иногда даже рентабельности планируемого бизнеса.

Как самостоятельно провести анализ рынка

Иногда заказчики бизнес-планов не доверяют нашим возможностям провести анализ рынка, и хотят взять эту часть работы на себя. Мы, в принципе, не против такого варианта проведения анализа рынка. К сожалению, я не припомню ни одного случая, когда бы заказчик сумел предоставить всю требуемую информацию. В этой статье на примере одного конкретного заказа я хочу рассказать, какую мы ожидаем информацию от заказчика, если он решит провести анализ рынка собственными силами.

Терминология маркетинговых услуг

В последнее время увеличилось количество заявок на оказание маркетинговых услуг: проведение маркетинговых исследований, разработку маркетинговой стратегии и плана маркетинга. Успешному взаимодействию заказчиков и консультантов мешает путаница с терминологией, с которой и хочется разобраться в этом выпуске "Мифов и легенд консалтинга".

Ожидание маркетинговых чудес

Заказчики маркетинговых исследований могли бы избежать напрасных расходов и разочарований, если бы подумали о возможных источниках требуемой информации. Типов таких источников всего два - 1)участники рынка и 2)публикации тех, кто когда-то опросил участников рынка и теперь готов поделиться информацией, как правило, не бесплатно.

Кому нужна эта стратегия?

В статье приведён ряд примеров, иллюстрирующих необходимость согласования основных направлений, способов коммерческой деятельности в документе, обычно именуемом маркетинговой стратегией. Документ этот должен ответить на главный вопрос: как именно должна действовать компания на рынке, чтобы достичь своих маркетинговых целей? 

Практика разработки стратегии в условиях кризиса

Собираясь навестить любимую тёщу, проживающую на другом конце города, мы не только формулируем цель нашего путешествия, но продумываем способ её достижения (маршрут), а также планируем и приобретаем необходимые ресурсы (бензин). Последствия опоздания на званый обед, конечно, могут быть печальными, но всё же в большинстве случаев эти потери куда менее трагичны, чем наиболее вероятная судьба компании, руководитель которой не позаботился о маркетинговом планировании. В статье описана практическая процедура разработки маркетинговой стратегии в кризисный период.

Логика разработки маркетингового плана 

Ситуация утверждения амбициозных планов развития компании иногда напоминает анекдот советских времён, в котором трудящиеся завода, ознакомившись на собрании с приказом об обязательном повешении, после мрачного молчания задали лишь один вопрос: «Верёвку приносить или  профсоюз обеспечит?». Вместе с тем, разработка плана развития может и должна стать в компании процедурой конструктивного взаимодействия владельцев и наёмных сотрудников, несмотря на очевидное различие их интересов. Статья посвящена описанию логики и последовательности этой процедуры на примере торговой компании, оперирующей на рынке В2В.

Методика планирования маркетинговых показателей

Методика планирования маркетинговых показателей должна учитывать три фактора: прогноз динамики ёмкости рынка, результаты компании в прошлом периоде и цели, которые компания ставит перед собой на планируемый период. В статье рассмотрена реализация такой методики в торговой компании, оперирующей на промышленном рынке РФ.

Маркетинговые цели рекламной деятельности

В условиях экономического кризиса предприятия ищут возможности для сокращения расходов на рекламу, поэтому сейчас как никогда важно точно определить эффективные направления расходования рекламного бюджета. В статье рассмотрены задачи рекламной деятельности компании, работающей на промышленном рынке, методы рекламного воздействия и показатели их эффективности.

Методика управления ассортиментом и товарным запасом торговой компании

В условиях экономического кризиса одной из центральных проблем бизнеса является дефицит оборотных средств. В торговых компаниях существенная часть оборотных средств находится на складе,  поэтому задача эффективного управления товарным запасом и ассортиментом в целом, в период кризиса становится жизненно важной. Особенно острой проблема оптимизации ассортимента и товарного запаса является для таких бизнесов как комплексная поставка товаров на промышленный рынок, оптово-розничная торговля в мультибрендовых компаниях, широкопрофильная дистрибьюция. В статье описана методика решения этой задачи на примере торговой компании, осуществляющей комплексную поставку товаров широкого ассортимента на промышленном рынке.  

Методика работы продукт-менеджеров

Оборотные средства являются важнейшим ресурсом торговой компании. Тем важнее обеспечить сотрудников, управляющих этим активом, полноценной методологией, а процедуру оценки их деятельности - объективными критериями. Статья посвящена методическим основам выполнения обязанностей продукт-менеджера торговой компании.

Береги платье с нову, а имидж с молоду

Редакция журнала «Управление персоналом» обратилась к автору с просьбой о комментарии на тему «Имидж компании». Результат предлагается вашему вниманию.


Управление закупками

Непопулярный раздел менеджмента или управление закупками

Статистика Яндекса утверждает, что пользователи самого популярного российского поисковика используют запрос «управление закупками» примерно в 2 раза реже, чем словосочетание «управление продажами». Хотя повышенное внимание к продажам имеет своё логичное объяснение, на практике часто выясняется, что закупочная деятельность российского бизнеса имеет не меньше резервов, чем организация продаж. О некоторых из этих резервах и пойдёт речь в нашей статье.

Ликвидируем неликвиды

Одним из последствий экономического кризиса стало сокращение рынков сбыта. Как следствие, на складах многих компаний скопились сверхнормативные запасы товаров, комплектующих, материалов. В условиях дефицита оборотных средств руководство этих компаний заинтересовалось методами борьбы с неликвидами.


Управление финансами

Как снизить расходы предприятия

Многих собственников и руководителей бизнеса интересует вопрос, как снизить расходы предприятия. На самом деле такая постановка вопроса не корректна. Расходы предприятия можно легко снизить до нуля. Правда тогда и доходы сократятся в той же степени. Чтобы не получить такой нежелательный эффект, нужно заботиться не о снижении расходов предприятия, а об их оптимизации. Какие же существуют направления оптимизации или, другими словами, повышения эффективности бизнеса?

Организация управленческого учёта

Владельцы бизнеса хотят наладить организацию управленческого учёта, в первую очередь, чтобы избежать незапланированных потерь и неразумных затрат. В одной из статей я уже писал о том, что мы понимаем организацию управленческого учёта гораздо шире - как инструмент управления всем бизнесом, а не только товарно-материальными ценностями. Что же конкретно нужно сделать, чтобы организовать управленческий учёт на высоком уровне?

Финансовый и управленческий учёт

Недавно я прочитал мнение о том, что "хорошо налаженный бухгалтерский учет зачастую упраздняет управленческий". Прочитал и понял, что нужно разобраться ещё с одним мифом.

Если вы не управляете финансами, финансы управляют вами

Каждый распорядитель финансов хотя бы эпизодически попадал в ситуацию, когда сумма финансовых обязательств превышает сумму доступных денежных средств. Если это положение становится для компании хроническим, это значит, что система управления финансами нуждается в совершенствовании

Экономическая модель бизнеса

Экономический кризис стал реальностью и самое время спрогнозировать его последствия, сделать выводы, важные для будущего. Одним из выводов может стать необходимость создания и развития экономической модели предприятия.

Добавляем средствам обороты

Какой предприниматель не мечтает о неограниченном ресурсе оборотных средств? Пока неиссякаемый источник бесплатных денег не найден, предлагаю подумать о том, как наиболее эффективно распределить имеющиеся средства и управлять этим распределением.

Минимизация рисков и потерь при вынужденном сокращении масштабов бизнеса

Руководитель компании, руководствуясь собственным опытом и предприимчивостью, а также рекомендациями специалистов, предпринял все необходимые усилия для сохранения доходной части в условиях кризиса. И тем не менее, проанализировав результаты последних недель и планируемый бюджет, пришёл к выводу о необходимости сокращения масштабов деятельности. Статья посвящена методике моделирования вариантов сокращения, направленной на минимизацию потерь и рисков.


Управление средствами ИТ

Разработка проекта внедрения информационных систем ERP и CRM классов

Большинство заказчиков управленческих информационных систем (ИС) согласны с тем, что для успешного их внедрения необходимо разрабатывать техническое задание (ТЗ). Только в этом случае есть шанс получить эффективный инструмент управления. Мы предлагаем свои услуги для разработки ТЗ. Потенциальные заказчики этими услугами интересуются, но понимают процесс выполнения этих работ слишком упрощённо.

Проектирование функционала информационной системы

Процесс строительства здания трудно представить без этапа проектирования. Вместе с тем, при внедрении на предприятии информационной системы часто обходятся без серьёзной проработки проекта.  В этом случае внедрение заканчивается разочарованием заказчика в исполнителях и в эффективности информационных технологий в целом. В статье представлена методика формирования функционального проекта управленческой информационной системы, обеспечивающая реализацию главного предназначения ИС – быть инструментом системы управления предприятием.

Почему сбоит фронт-офис?

Многие из нас, становясь клиентами, сталкиваются с неожиданными трудностями, общаясь с представителями подразделения, призванного быть «лицом» компании. Вроде бы и многоканальными телефонными линиями все вооружены,  и программное обеспечение call-центров используется, и барышни, вооружённые всей этой техникой милы и вежливы. Но вот пустяковый вопрос подчас быстро решить не получается, а маршрут переадресаций вашего звонка растёт пропорционально количеству сотрудников фронт-офиса.

Проектирование функционала CRM-систем

Тема внедрения CRM-систем чрезвычайно популярна на бизнес-форумах. Однако, большинство обсуждений сводится к голосованию за те или иные пакеты CRM, оставляя без внимания тот факт, что очередная реализация - это всего лишь очередной инструмент и применение его может стать как источником повышения эффективности бизнеса, так и причиной головной боли сотрудников функционального блока управления отношениями с клиентами. Основы же успеха внедрения закладываются на этапе проектирования функционала ИС.


Организационный дизайн

Миф разработки стратегии сбыта

С услугой по разработке стратегии сбыта связан один устойчивый миф. Дело в том, что стратегия сбыта не может быть разработана в отрыве от стратегии управления другими элементами маркетинга - ассортиментом товаров или услуг, ценообразованием, рекламой и продвижением. К сожалению, некоторые заказчики воспринимают эти наши объяснения, как попытку навязать дополнительные услуги. Постараюсь в этой статье объяснить наше мнение.

Как организовать внедрение стратегии развития предприятия

В одной из статей я уже писал о том, как важно  создать конструктивную стратегию для построения эффективной системы управления предприятием. Но этого недостаточно, нужно организовать внедрение стратегии в жизнь. Перечислю основные элементы внедрения стратегии развития предприятия.

Особенности антикризисных стратегий предприятия

Прежде всего, антикризисная стратегия будет зависеть от причины кризиса на предприятии. Давайте рассмотрим особенности антикризисных стратегий в зависимости от причины кризиса.

Выбираем стратегию конкуренции

Когда начинаешь обсуждать выбор стратегии конкуренции с заказчиками бизнес-планов или стратегий развития, часто приходится сталкиваться с желанием «посидеть на двух ёлках сразу и нигде не уколоться». Такие заказчики хотят совместить дифференциацию и лидерство по издержкам. Постараюсь объяснить опасность такой гибридной стратегии конкуренции.

О важности функциональных стратегий

В одной из статей я уже писал о важности создания стратегии развития для построения эффективной системы управления предприятием. Безусловно, ведущей стратегий является маркетинговая, так как остальной функционал должен быть подчинён плану работы предприятия на рынке. Однако, не нужно забывать о важности создания функциональных стратегий - организационной, финансовой, кадровой, информационной, производственной, логистической и других.

Создание стратегии развития

Заказчики услуг по совершенствованию системы управления иногда представляют себе результат создания стратегии развития в виде многостраничного фолианта, не имеющего практического использования. И напрасно, так как хорошая стратегия развития создаёт основу эффективности подчинённых инструментов управления - системы показателейописаний бизнес-процессовбизнес-плана развития.

Поставим организационную структуру на место

По сведениям авторитетного поисковика, «организационная структура» является самым популярным из запросов, связанных с управленческими инструментами. Термин "бизнес-процессы" запрашивают у поисковика в 2 раза реже, а "система показателей" менее популярна аж в 4 раза. Правильно ли это?

Организационная структура и стратегия предприятия

В сегодняшней экономической ситуации многие руководители предприятий ищут резервы в совершенствовании организационной структуры. Сомнений нет: правильно организованное взаимодействие между сотрудниками и подразделениями способно существенно повысить эффективность бизнеса. Но является ли структура первичной или должна лишь работать на другие, более общие и высокие цели компании? Постараемся ответить на этот вопрос, проанализировав этапы жизненного пути типичной российской компании.

Появятся ли в продаже "типовые" франшизы?

Ни заказчики консалтинговых услуг, ни исполнители не хотят тратить лишних денег. В результате появился такой продукт, как готовые результаты управленческого консалтинга: готовые бизнес-планы, описания бизнес-процессов, системы показателей, ТЗ на внедрение управленческих информационных систем. Давайте разберёмся, стоят ли они тех небольших денег, которые хотят продавцы этого товара.

Методика организации внутреннего рынка предприятия (BUM)

Потребности для внедрения  BUM могут возникнуть, если владельцы бизнеса озаботились его эффективностью, а резервы повышения эффективности видят в создании между подразделениями предприятия коммерческих отношений, внутренней конкуренции, заставляющей подразделения самостоятельно позаботиться о снижении собственных издержек и повышении производительности и качества «внутреннего» продукта. К технологии BUM часто прибегают во время экономического кризиса, когда ситуация требует повысить эффективность каждого сегмента, а риски не так страшны перед угрозой вынужденного сокращения масштабов бизнеса.

Практические вопросы организации эффективных коммуникаций    

В условиях кризиса все компании ищут новые резервы в своей деятельности. Нередко большие возможности для повышения эффективности бизнеса таятся в таких, казалось бы, простых элементах, как организация внутренних коммуникаций. Несмотря на очевидную важность хорошо организованного обмена информацией и обилие методического материала по этому вопросу, недостатки в организации внутренних коммуникаций встречаются довольно часто. Статья посвящена некоторым типичным ошибкам организации взаимодействия сотрудников компании

Что контролировать: процесс или результат?

Независимо от того, что именно контролирует компания - процесс или результат, а также, какие использует для этого технические средства, существует ряд принципов организации контроля бизнеса, соблюдение которых позволяет повысить результативность и эффективность этой функции. О некоторых из них идёт речь в этой статье.

Управленческий консалтинг

Какой результат даст консалтинг?

Недавно один потенциальный заказчик поразил меня своим первым же вопросом: «Какой результат даст консалтинг моему предприятию? На сколько увеличатся продажи? Как сильно снизятся расходы?». Думаю, что подобные заказчики так и останутся потенциальными, если не объяснить некорректность вопроса. Почему же нельзя сходу сказать, какой результат даст консалтинг предприятию?

Что такое "системный менеджмент"

Один из главных мифов, сопровождающих системный менеджмент, это противопоставление системного подхода к управлению "гуманитарному", основанному на приоритете человеческих ценностей. Какой выбрать путь на вашем предприятии - решайте сами, но мифического противоречия между человеком и системой бояться не надо.

Строить здание или латать дыры?

Основная ценность консультанта не в знании магических заклинаний, позволяющих "увеличить прибыль в несколько раз за месяц". Я бы скорее сравнил консультанта с опытным проектировщиком, имеющим, в отличие от многих владельцев бизнеса, время и навык для проектирования бизнеса.

За что вы платите консультанту?

Опыт многих владельцев малого и среднего бизнеса ограничивается рамками созданной ими компании. Хороший консультант имеет опыт анализа десятков и сотен предприятий, навыки применения методов оптимизации, выстроенных на основе мирового опыта ведения бизнеса. Можно, конечно, отвергнуть этот багаж, но тогда за что вы платите консультанту?

Как не платить лишнего за консалтинговые услуги

Возможности оптимизации стоимости консалтинговых услуг есть. Если вы хотите получить услугу и не платить лишнего, воспользуйтесь ими.

Консалтинговые пляски с бубнами

Потенциальные заказчики консалтинговых услуг иногда ожидают чуда. Им кажется, что придёт консультант, наговорит кучу умных слов и все проблемы бизнеса рассеются, а деньги потекут рекой в карман собственников. И если консультант чуда не обещает, а начинает толдычить о таких скучных вещах, как необходимость управления бизнес-процессами путём внедрения информационной системы, заказчик разочаровывается и ищет другого шамана.

Каков вопрос, таков и ответ

Заказчики консалтинговых услуг часто придают излишнее значение техническим вопросам, упуская из виду действительно важные элементы услуги.
Выбор программного обеспечения и нотации для описания бизнес-процессов - это, конечно, важный вопрос. Его решение зависит, в первую очередь, от целей описания. Ну, уж точно не должно зависеть от технического опыта исполнителя.

Почему объём мирового рынка консалтинга превысил 250 млрд. USD

Ни для кого не секрет, что многие руководители настороженно относятся к управленческим консультантам. Зачастую в основе этого недоверия лежат следующие рассуждения. Ну что такого может "насоветовать" посторонний человек мне, опытному и образованному управленцу? Неужели консультант умнее меня? Языком все болтать горазды, а ты попробуй поруководить реальным бизнесом! 

Не сотвори себе кумира

Методисты тоже люди, хотят кушать, причём с аппетитом. Поэтому количество методик растёт, а на место старых, уже проданных, появляются новые, которые нужно продавать потребителям. Нет дефицита методик, есть дефицит настойчивого, последовательного их внедрения.

Инвестиции в организационное развитие

Начиная новый бизнес или новое направление, предприниматель вынужден вкладывать в него деньги. Сначала приобретаются основные средства, сырьё и материалы, оргтехника и расходные, нанимается персонал и только потом, в случае успеха предприятия, появляется прибыль. Точно также нужно сначала профинансировать организацию управления бизнесом и только потом можно ожидать от него отдачу.

Как не нужно выбирать консультанта

Любой разумный человек, заказывая консалтинговые услуги, постарается убедиться в профессионализме консультанта. Это нормально. Вот только критерии принятия решения иногда бывают у потенциальных заказчиков сомнительные.

Сколько стоит консалтинг?

В статьях, объединённых тематикой «Сколько стоит консалтинг?», мы не обсуждаем все разнообразные  подходы к ценообразованию на консалтинговые услуги, а обращаемся к тем читателям, которые хотят разобраться в структуре себестоимости, понять, из чего складывается трудоёмкость той или иной работы. Надеемся, что статьи этой серии помогут вам сформировать план работ внешнего консультанта и оптимизировать затраты на его услуги.

Системный бизнес для успешного предпринимателя

В России на темы регулярного менеджмента изданы тысячи книг, ежедневно в Интернете и СМИ публикуются сотни статей, кипят страсти на десятках тематических форумов. Принципы и методики системного подхода к бизнесу преподаются в бизнес-школах, рассматриваются на семинарах, навыки применения передового опыта отрабатываются на многочисленных тренингах. И, тем не менее, нужно признать, что все эти методики тяжело прививаются на российской почве, особенно в среде предприятий малого и среднего бизнеса.

Самолечение или ... опыление?

Недавно на одном из бизнес-форумов в комментариях к моей статье был задан острый вопрос: «Неужели вы думаете, что вы разбираетесь в бизнесе лучше, чем его основатель? А если хуже, то чем вы можете помочь ему?». Не могу сказать, что этот вопрос заставил меня переосмыслить свою деятельность, но сформулировать её предназначение - определённо.

Многоликий консультант

В одной из статей этого раздела сайта я сравнивал работу управленческого консультанта с деятельностью врача. Статья вызвала отклики подписчиков  рассылки и читателей на других бизнес-ресурсах. Высказанные мнения заставляют меня вновь вернуться к этой теме.

Когда закончится кризис?

Поскольку в значительной мере экономический кризис - это феномен психологический, лучшим признаком его динамики являются не котировки акций и динамика ВВП, а частота и популярность апокалипсических прогнозов. В последние пару лет моему бизнесу мешало не отсутствие спроса на консалтинговые услуги и не тяжёлое финансовое положение потенциальных клиентов, а бесконечное ожидание бизнес-сообществом то «второй волны», то «следующей осени».  В ожидании «третьего пришествия» собственники не спешили вкладывать средства в развитие, что не смогло не сказаться на ситуации в управленческом консалтинге.

Как выявить скрытые потребности клиентов?

Редакция журнала «Коммерческий директор» обратилась к автору с просьбой о комментарии на тему, вынесенную в заголовок статьи. Результат предлагается вашему вниманию.

Чем ответим стагнации?

Безусловно, было бы неразумно призывать предпринимателей в условиях кризиса инвестировать средства в экстенсивное развитие. Все отлично понимают, что эти средства дадут бОльший эффект на растущем рынке. Но у российской экономики есть одно направление инвестиций, вкладывать в которое в нынешней ситуации самое время. Это направление - повышение эффективности бизнеса.

Каким бизнесом заняться?

В заголовок статьи вынесен один из самых популярных вопросов, задающихся на бизнес-форумах. Похожий вопрос, иногда в другой формулировке, звучит при обращении в нашу компанию. Попробую дать начинающим предпринимателям некоторую стартовую информацию, которая поможет им подготовиться к обсуждению этого вопроса.


Оценка бизнеса

Методы оценки предприятия

Задача оценки стоимости бизнеса возникает на разных стадиях развития предприятия и никогда не теряет своей актуальности. В связи с этим мы хотим напомнить нашим читателям методы оценки стоимости предприятия, наиболее часто используемые на практике.