Пример этапов «воронки продаж»

Этап Потенциальные покупатели 

Находятся на самом верху воронки продаж. В разных видах бизнеса количество потенциальных покупателей бывает разным и измеряется по-разному. В англоязычных странах это называется unqualified leads/prospects.

Этап Потенциальные покупатели, с которыми был произведён первый контакт. 

Эта категория воронки продаж может включать как потенциальных покупателей, которым было отослано предложение, либо же покупателей, которым было отослано предложение, и они ответили (это называется opportunity size).

Этап Заинтересованные потенциальные покупатели (в английском оригинале - qualified leads). 

Продавец понял на этом этапе воронки продаж, что возможному покупателю подходит предлагаемый продукт или сервис. Разные продавцы определяют этот момент по-разному, но большинство людей сходятся в том, что это момент, когда потенциальный покупатель (обычно вербально) говорит, что продукт или сервис удовлетворяет одну или несколько задач, стоящих перед покупателем. Этот этап часто требует большого количества времени, т.к. именно на нём определяется, что конкретно нужно клиенту. На этом этапе воронки продаж можно намного более точно оценить, сколько заплатит потенциальный покупатель.

Этап Покупатели в процессе обсуждения цены. 

На этом этапе воронки продаж предположения о доходе с клиента могут существенно поменяться.

Этап Покупатели в процессе подписания договора. 

Когда цена всех устраивает, когда все понимают, чего они хотят, и остаётся лишь формальность - подписание договора, процесс продажи ещё не закончился. У покупателя могут быть причины не подписывать или искусственно затягивать процесс подписания договора. Также некоторые моменты типового договора могут требовать длительного обсуждения.

Этап Покупатели, заплатившие деньги. 

Если не рассматривать момент возможного возврата денег клиенту, именно получение денег от покупателя является целью любого бизнеса. Бывает, что клиент подпишет договор, но не перечислит деньги. Бывает, что клиент будет торговаться даже после подписания договора.

На нашем сайте размещены некоторые методические материалы по управлению продажами, записи вебинаров "Информационное обеспечение управление продажами", "Управление "сложными" продажами", а также описание общей процедуры совершенствования управления продажами. Читайте о возможностях экономии расходов на эти услуги в разделе "Стоимость совершенствования системы управления".
Если вы заполните эту форму, мы подготовим коммерческое предложение, оптимизирующее ваши расходы на выполнение этой работы.