Организация системы мотивации менеджера по продажам

"Сколько процентов платить менеджерам?" - это, наверное, самый популярный вопрос российских бизнес-форумов на тему мотивации менеджеров по продажам. Вынужден разочаровать читателей: мой пост не  об этом. Я предлагаю взглянуть на тему шире и убедиться в том, что разным этапам развития организации должен соответствовать разный подход к вопросу мотивации менеджеров по продажам, а значит разные формулы организации стимулирования.

Действительно, простейшая формула мотивации менеджера по продажам «проценты от чего-то» отвечает начальной стадии существования зарождающегося с нуля бизнеса, когда учредитель организации толком не знает, какие цели установить своим сотрудникам и как этих целей добиваться. В этих условиях побеждает желание мотивировать менеджеров по продажам организации на понятный результат - маржинальную прибыль или реализацию, а в остальном положиться на их желание зарабатывать больше, а также активность и предприимчивость. Остальные сотрудники организации, как правило, остаются на этом этапе без материального стимулирования.

По мере развития бизнеса созревает его стратегия, а значит рыночные и внутренние цели. В компании зарождается и развивается система показателей и становится понятно, что правильнее всего мотивировать менеджеров по продажам в зависимости от степени достижения планов по показателям, за которые они отвечают. В частности, оказывается, что менеджеры по продажам должны быть мотивированы не только на реализацию, но и на оборачиваемость дебиторской задолженности, развитие клиентской базы, состояние своих резервов товара на складе и т.д. Вполне логично подкрепить энтузиазм менеджеров по продажам материальной мотивацией по соответствующим показателям.

На определённом этапе развития бизнес начинает уделять повышенное внимание организационным документам: организационной структуре, положениям о подразделениях, должностным инструкциям, описаниям бизнес-процессов, регламентам, стандартам деятельности сотрудников. Когда все эти правила работы созданы, возникает желание организации  мотивировать менеджеров по продажам на выполнение правил. В значительной степени руководство предприятия и разработчики организационных документов, заставляя сотрудников работать по жёстким правилам, берут ответственность за результат на себя. А значит им нужно смириться с тем, что стимулирование результата не должно составлять существенную часть совокупного дохода персонала. Примеры таких систем материальной мотивации менеджеров по продажам можно наблюдать в крупных, в сильной степени бюрократизированных организациях.

Предлагаемая вашему вниманию статья по вопросам системы стимулирования менеджеров отдела продаж организации была озаглавлена редакцией одного из бизнес-ресурсов «Всякому овощу своё время». Действительно, какой этап развития организации, таким и должна быть материальная мотивация. Это правило должны помнить руководители бизнеса при определении метода и формулы мотивации сотрудников, в частности, менеджеров по продажам.

Компания "Питер-Консалт" оказывает услуги по совершенствованию стимулирования персонала. 
Смотрите на нашем сайте запись вебинара «Система стимулирования персонала на основе показателей». Пример пакета документов системы стимулирования размещён по ссылке. Читайте о возможностях по сокращению расходов на это мероприятие в разделе "Стоимость разработки системы стимулирования персонала".
Если вы заполните эту форму, мы подготовим коммерческое предложение, оптимизирующее ваши расходы на выполнение этих работ.