Как составить план продаж в бизнес-плане

Автор: Кручинецкий С.М., руководитель компании «Питер-Консалт»

Заказчики бизнес-планов, не посмотревшие запись нашего семинара по бизнес-планированию на ТВ «Успех», звонят в нашу компанию и просят объяснить правила составления плана продаж в бизнес-плане.

Рассмотрим этот вопрос сточки зрения теории ограничений. Какие ограничения повлияют на план продаж будущего предприятия?

1. Ёмкость рынка

Если продукт (товар, услуга) уже существует на рынке, базовый показатель для определения ёмкости рынка - объём продаж за прошлый период. К этому нужно добавить прогнозируемую динамику потребления.

Если у вас есть новые идеи по продаже существующего продукта (например, продажа новым группам потребителей), вы можете это также учесть при расчёте ёмкости рынка.  Наконец, если продукт отсутствует на рынке, для расчёта ёмкости рынка нужно оценить потребность рынка в новом продукте

Однако, ёмкость рынка в любом случае будет важнейшим ограничением для составления плана продаж при планировании бизнеса.

2. Наличие конкурентов

Рассчитанную в п. 1 ёмкость рынка будут делить с вашим бизнесом конкуренты. Свою долю на рынке вы сможете занять, увеличив ёмкость рынка (см. п. 1) или потеснив конкурентов. Многих интересует вопрос: а как определить эту свою долю? В общем случае это вопрос не простой и требует анализа большого количества рыночных факторов. В качестве простого примера можно привести расчёт доли рынка Интернет-магазина.

Перед составлением плана продаж бизнес-плана протестируйте ключевые запросы вашего Интернет-магазина в поисковиках. По каждому запросу вы получите список будущих конкурентов. С помощью    имеющихся в Интернете сервисов можно оценить рекламный бюджет каждого из конкурентов. Ваш рекламный бюджет должен быть не меньше бюджетов конкурентов, которых вы хотите опередить в поисковой выдаче.

Таким образом, деятельность конкурентов является ещё одним ограничением для составления плана продаж, если ваши финансовые возможности не безграничны.

3. Объём финансирования

Объём финансирования, на который вы можете рассчитывать, является ограничением не только по части рекламного бюджета. Очень часто при составлении финансового плана бизнес-плана приходится сокращать «аппетиты» инициатора проекта из-за того, что финансовые возможности ограничены. Рассчитать требуемый объём финансирования можно с помощью финансово-экономической модели.

4. Потенциал производства товаров и услуг

Любое производство имеет предел производительности. Точно также у любого бизнеса имеется предел объёма оказываемых услуг. Преодолеть этот предел можно только расширив бизнес, для чего нужно дополнительное финансирование - см. п. 3. Таким образом, предел производительности бизнеса является ограничением при составлении плана продаж в бизнес-плане.

Ограничением для плана продаж также могут являться возможности поставщиков товара и услуг, возможности логистики. Наконец, в ряде отраслей масштаб бизнеса может ограничиваться размером квот, лицензий, которые нужно учитывать в бизнес-плане.

На основе перечисленных выше ограничений можно определить объём продаж, на который может нацелиться планируемый бизнес. Останется спланировать динамику выхода на целевой объём, которая будет зависть от интенсивности маркетинговых усилий.

На нашем сайте размещены примеры разработанных нами бизнес-планов, отзывы наших заказчиков, запись нашего семинара на тему бизнес-планирования на ТВ "Успех", а также процедура заказа бизнес-плана. Как можно сэкономить при заказе этой работы, мы написали в разделе "Стоимость разработки бизнес-плана".
Если вы заполните этот вопросник для подготовки коммерческого предложения, мы пришлём вам КП, учитывающее возможности такой оптимизации.