Управление сложными продажами

Тот, кто занимается управлением оптовыми продажами, должен быть знаком с понятием «воронки продаж». Методика под этим названием позволяет

• Спрогнозировать объёмы продаж на основе анализа клиентской базы,
• Управлять динамикой отношений с клиентами,
• Помочь менеджерам по продажам и их руководителям определить действия, стимулирующие отношения с клиентами в нужном направлении.

К сожалению, эта методика имеет свои ограничения. В частности, она не применима для так называемых «сложных продаж». Этим термином обычно называют продажи, отличающиеся продолжительным предпродажным периодом. Другой существенной особенностью «сложных продаж» является участие в принятии решения на стороне покупателя нескольких человек, составляющих так называемый «закупочный комитет».

Вот по причине наличия закупочного комитета «воронка продаж» и не работает в «сложных продажах». Представьте себе, что финансист покупателя обеими руками за ваше предложение, «технарь» - за предложение конкурента, а генеральный директор вообще не знает о вашем существовании. Трудно сказать, на каком этапе «воронки продаж» находятся ваши отношения с предприятием-покупателем.

Ещё труднее управлять процессом продаж. Представьте себе, что вы руководитель отдела «сложных продаж». Ваши менеджеры месяцами общаются с клиентами по телефону, ездят на встречи, готовят коммерческие предложения. При этом понять, на каком этапе находятся отношения с клиентами бывает не просто, а уж прогноз ситуации скорее зависит от настроения менеджеров, чем от объективной информации. Остаётся периодически проводить с менеджерами воспитательные беседы и терпеливо ждать результат их усилий.

Но не всё так грустно, поскольку методисты придумали разные способы для того, чтобы не только оценить состояние отношений со «сложным» клиентом, но и дать алгоритм работы с членами закупочного комитета.

В предлагаемой вашему вниманию статье описан один из вариантов методики управления "сложными" продажами, разработанный американскими методистами в 80-х годах прошлого века. Если ваша компания занимается продажами дорогостоящего оборудования или услуг, применение методики позволит вашим менеджерам по продажам лучше понимать ситуацию с потенциальными клиентами, а их руководителям - выстроить процедуру управления обычно очень закрытым процессом «сложных продаж».

На нашем сайте размещены пример пакета регламентирующих документов менеджера по продажам, запись вебинарна тему управления "сложными" продажами, а также общая процедура совершенствования управления продажами. Об оптимизации расходов на эти услуги можно почитать в разделе "Стоимость совершенствования управления предприятием".
Если вы заполните эту форму, мы подготовим коммерческое предложение, учитывающее возможности такой оптимизации.