26 советов заказчикам бизнес-планов
Автор: Кручинецкий С.М., руководитель компании «Питер-Консалт»
На основе опыта с 2008 года дам заказчикам бизнес-планов несколько советов, которые позволят им получить качественный бизнес-план по рыночной стоимости за разумный срок.
Подготовка к заказу бизнес-плана
1. Выясните требования к бизнес-плану
Требования к бизнес-планам бывают самые разнообразные. Например, каждая комиссия, принимающая решения о выделении грантов, имеет свои требования. Собственные структуры бизнес-планов и финансово-экономических моделей имеют крупные банки. Организации, принимающие решения о выделении госбюджетных средств, налоговых преференциях, требуют разрабатывать бизнес-план по своим шаблонам.
Заказывая бизнес-план, определитесь, прежде всего, с его адресатом, постарайтесь выяснить требования адресата к бизнес-плану. По крайней мере, сообщите исполнителю, для чего вам нужен бизнес-план, и профессиональный исполнитель сам найдёт эти требования.
2. Не придумывайте собственную структуру бизнес-плана
При всём многообразии структур бизнес-планов находятся заказчики, сочиняющие структуру самостоятельно. Придерживайтесь этого правила, только если хотите неприятно удивить кредитную организацию или инвестора. В остальных случаях не нужно придумывать колесо.
3. Не преувеличивайте значение структуры бизнес-плана
При заказе бизнес-плана есть несколько технических вопросов, которые ошибочно кажутся заказчикам важными. Одна из таких «священных коров» - структура бизнес-плана.
Безусловно, структура бизнес-плана должна быть выбрана в соответствии с требованиями адресата и для достижения целей бизнес-планирования нужно следовать ей беспрекословно. Например, крупные банки имеют свои структуры бизнес-планов, а для иностранного инвестора, как правило, нужно использовать международные структуры - UNIDO, KPMG и другие.
Нужно также иметь в виду, что выбор структуры повлияет на стоимость, так как разные структуры требуют разную степень детализации. К слову сказать, самые сложные и «дорогие» в этом плане - это требования «Россельхозбанка» к постпроектным бизнес-планам и структура «МСП-банка».
Но некоторые заказчики почему-то думают, что опыт исполнителя в разработке бизнес-плана по конкретной структуре является залогом получения хорошего результата.
4. Не преуменьшайте значение договорных условий
Недавно потенциальный заказчик бизнес-плана буквально засыпал нас исходной информацией уже на этапе согласования КП. И бизнес-идею свою подробно описал, и структуру бизнес-плана зачем-то самостоятельно придумал (см. п. 2). Согласовали КП и только после этого выяснилось, что заказчик рассчитывает получить деньги на бизнес-план из некоторого регионального фонда. А у фонда, как у всякой бюрократической структуры, свои правила, выполнять которые мы отказались.
Какой же смысл было тратить время на обсуждение бизнес-идеи и структуры бизнес-плана, если договорные условия были изначально неприемлемые? Понятно, что заказчик начал с интересных ему вопросов, а вопросы, важные для исполнителя, оставил на потом.
5. Подготовьте исходные данные до заказа бизнес-плана
Большинство заказчиков на этапе обсуждения договора интересуются сроками разработки бизнес-плана и даже просят их сократить. Тем более странно бывает обнаружить, что на этапе разработки те же заказчики задерживают исходные данные на надели и даже месяцы!
В результате этот процесс может тянуться месяцами, исполнители бизнес-плана меняются, что, конечно, не способствует качеству работы. Я уже не говорю о росте наших издержек, но это обстоятельство заказчиков мало интересует.
Какой же выход? Подготовьте исходные данные заранее, их список мы готовы предоставить ещё на этапе согласования коммерческого предложения. И только после этого заказывайте бизнес-план.
6. Не путайте разработку бизнес-плана с разработкой проекта
Об особенностях разработки предпроектного бизнес-плана мы уже написали в статье на нашем сайте. Тем не менее, заказчики продолжают обращаться к нам по вопросам проектирования производства, не понимая, что этим занимаются технологи, конструктора, но не разработчики бизнес-планов. Либо заказывайте проект у них, а потом обращайтесь за бизнес-планом, либо заказывайте предпроектный бизнес-план с учётом особенностей, описанных в нашей статье.
7. Главное, чтобы глаза были меньше, чем рот
Обращается к нам потенциальный заказчик бизнес-плана. Хочет восстановить развалившееся сельскохозяйственное предприятие, а для этого получить субсидии в администрации своего субъекта РФ.
Для получения субсидий нужен бизнес-план и требования к нему у администрации очень высокие.
С другой стороны, у заказчика для подготовки бизнес-плана нет ничего, кроме энтузиазма и желания развивать на участке с остатками советских построек 5 совершенно разных направлений сельскохозяйственного бизнеса. Да ещё и продавать продукцию планирует за рубежом, для чего нужно будет проанализировать не только 5 рынков РФ, но и мировой рынок по каждому направлению, вероятно, по иноязычным источникам.
Такой бизнес-план не может стоить дёшево, учитывая высокие требования и отсутствие исходной информации. Фактически, нужно сделать 5 бизнес-планов со своими ассортиментом продукции и услуг, ценами продажи, инвестиционными планами, калькуляцией себестоимости, анализом рынка, списком поставщиков и покупателей, рисками.
Как мы не убеждали заказчика умерить аппетиты, выбрать одно направление бизнеса, оставить экспорт на будущее, получить поддержку от администрации на минимальный проект и уже потом заняться планированием других направлений, заказчик был непреклонен. До тех пор, пока не получил наш расчёт стоимости и сроков разработки бизнес-плана. После этого тихо слился, так как оплата такого бизнес-плана ему была не по силам.
Заказывая еду, разумный человек ориентируется не только на список возможностей, которые видит глазами, но и на размер своих потребностей, подтверждённых платёжеспособностью. Помните об этом при заказе бизнес-плана.
Выбор исполнителя бизнес-плана
8. Опыт в бизнес-планировании важнее отраслевого опыта
Многие заказчики задают такой вопрос: "А вы делали уже бизнес-план для моей отрасли?". Опыт, полученный при выполнении заказов на бизнес-планирование в той же отрасли, но для другой территории, да ещё несколько лет тому назад, вряд ли пригодится нам для решения задачи заказчика сегодня.
Тот, кто задаёт такой вопрос, путает разработчиков бизнес-планов с технологами. Для бизнес-плана вся исходная информация добывается "здесь и сейчас.
9. Не гонитесь за дешевизной, если требуется качество
О том, как делаются дешёвые бизнес-планы, можно почитать в статьях на нашем сайте. Если цена - это единственный критерий заказчика бизнес-плана, рекомендую за бизнес-планом обратиться на сайт фрилансеров. Если же приоритетом является качество, придётся заплатить рыночную цену.
10. Не требуйте презентовать исполнителя
Новая мода среди заказчиков бизнес-планов - требовать сведения о «проектной команде».
Ситуация следующая. В компанию, разрабатывающую бизнес-планы, поступают заказы. С другой стороны, компания обладает ресурсами для выполнения этих заказов - сотрудниками. Кто будет свободен в момент получения аванса от заказчика бизнес-плана, тот и будет его разрабатывать.
Гарантией качества является не исполнитель, а компания.
11. Готовность показать чужие договора должна настораживать
Ещё один тренд среди заказчиков бизнес-планов - требование показать договора на ранее выполненные бизнес-планы.
Если исполнитель бизнес-планов демонстрирует заказчику чужие договора, будьте готовы, что ваш договор тоже будет когда-то продемонстрирован. Не нравится? Тогда не выдвигайте некорректные требования. Думаю, что при современных нравах скоро появятся умельцы, фабрикующие такие договора, как ранее появились жулики, сочиняющие липовые отзывы.
Согласование договорных условий
12. Не предлагайте проценты за разработку бизнес-плана
В принципе ситуация понятная: денег нет, а бизнес-план заказать хочется. Вот и предлагают такие заказчики разработать бизнес-план с оплатой из прибыли будущего бизнеса.
Но взгляните на эту ситуацию с другой стороны. Если бы мы соглашались на такие предложения, давно бы были хозяевами многочисленных заводов и пароходов на ... бумаге, а в свободное от бизнес-планов время просили бы милостыню на пропитание. Нерадостная перспектива.
13. Не нагружайте договор пустыми условиями
Иногда заказчик, пытаясь подстраховаться, нагружает договор юридически ничтожными условиями. Например, некоторые очень любят условие окончательной оплаты по договору только после подписания заказчиком акта сдачи-приёмки. Как будто отсутствие акта может помешать исполнителю обратиться в арбитраж, если заказчик нарушает ГК РФ или условия договора!
Рекомендую таким заказчикам нанять хорошего юриста или ознакомиться со статьями ГК РФ, относящимися к ведению договорной работы.
14. Почему условия оплаты 50% на 50%?
Стандартная схема оплаты бизнес-плана - 50% аванс и 50% после исправления бизнес-плана по замечаниям заказчика. Некоторые заказчики бизнес-планов, стремясь минимизировать свои риски, стараются снизить долю аванса или вообще не хотят авансировать разработку. Желание понятное, но не совсем справедливое. Не меньшие риски несёт и исполнитель бизнес-плана.
Во-первых, получив результаты бизнес-планирования для высказывания замечаний, недобросовестный заказчик может не оплатить остаток по договору. Да, если документооборот вёлся правильно, можно выиграть арбитраж. Но длиться процесс будет около года, а проигравшая сторона имеет возможности для уклонения от выполнения решения суда.
Во-вторых, нерадивый заказчик может затянуть разработку на долгие месяцы - см. п. 12. И всё это время исполнитель будет вынужден возиться с этим заказчиков без какой-либо оплаты (договор то заключён).
В общем риски у исполнителя есть, и они ничуть не меньше, чем у заказчика. Значит, и делить эти риски следует поровну.
15. За промежуточные результаты придётся заплатить
Все заказчики бизнес-планов хотят получить качественный результат за минимальные деньги. Идя навстречу пожеланиям заказчиков, исполнители бизнес-планов выстраивают бизнес-процесс разработки, минимизирующий издержки -своего рода конвейер по производству бизнес-плана.
Можете представить себе конвейер по сборке, например, автомобилей, который периодически останавливается для того, чтобы будущий владелец полюбовался на полуфабрикат своего авто, задал вопросы, сделал замечания? На конвейере это невозможно, но, вероятно, допустимо при ручной сборке индивидуальной комплектации элитного суперкара. Только вот цена этого чуда техники в десятки раз выше, чем серийного авто.
А вот некоторые заказчики бизнес-планов считают вполне нормальным требовать какие-то «промежуточные результаты», заплатив за «конвейерную сборку». Тут уж нужно сделать выбор: заказывать конвейерную сборку по демократичной цене или заплатить существенно больше за возможность вмешиваться в бизнес-процесс. И выбор этот нужно сделать на этапе согласования коммерческого предложения.
16. За «совместную» разработку придётся заплатить
Аналогичные трудности возникают, когда заказчики выражают желание делать бизнес-план «совместно». На самом деле это означает, что исполнитель должен будет не только разрабатывать бизнес-план, но и обучать заказчика. Миссия благородная и вполне осуществимая, но только согласовать её нужно в самом начале, когда обсуждаются срок и стоимость выполнения работы.
17. Не забудьте заказать дополнительные материалы
По умолчанию бизнес-план передаётся заказчику в виде файла MS Word. Иногда заказчик бизнес-плана забывает о дополнительных материалах, которые могут ему понадобиться для переговоров с инвестором, сотрудником банка или другими адресатами бизнес-плана.
В первую очередь, к таким материалам относится презентация основных результатов бизнес-плана, которая обычно выполняется в MS PowerPoint. Может оказаться нелишним резюме бизнес-плана отдельным файлом MS Word. Именно с этого документа начинается ознакомление с бизнес-планом. Иногда заказчики хотят получить твёрдую копию - сброшюрованную распечатку бизнес-плана. Если вам нужны какие-либо из этих материалов, сообщите об этом исполнителю при обсуждении КП. Иначе возможны конфликты по окончанию работы.
Отдельных слов заслуживает финансово-экономическая модель бизнес-плана. Если заказчик захочет после окончания работ узнать, что будет с финансовым результатом при отклонении исходных данных от плановых, ему нужно иметь модель, причём в таком виде, который позволял бы выполнить моделирование параметров. Поэтому программное обеспечение, в котором будет выполнена модель, нужно согласовать при обсуждении КП. Даже если модель выполняется в самом доступном ПО - MS Excel, нужно убедиться, что изменение исходных данных приводит к корректному пересчёту финансового результата.
18. Не забудьте заказать дополнительные услуги
Иногда помощь исполнителя может понадобиться заказчику бизнес-плана и после окончания разработки. Например, часто возникает потребность в пересчёте финансового плана в связи с новыми обстоятельствами.
Если бизнес-план делается для предъявления в кредитную организацию, инвестору, в органы государственной власти, заказчик может попросить исполнителя поучаствовать в переговорах.
Не забудьте заказать эти услуги на этапе подготовки договора.
19. Условие оплаты после согласования с банком, инвестором нужно внести в договор
Если бизнес-план делается для предъявления внешнему адресату, заказчик опасается, что останется без поддержки исполнителя на этапе переговоров и хочет расплатиться окончательно после приёмки бизнес-плана. Такой вариант, в принципе, возможен, но его нужно обговорить заранее и закрепить в договоре.
20. Дополнительные условия оплаты должны быть согласованы
Иногда заказчик хочет связать окончательный расчёт за бизнес-план с какими-то другими условиями и обстоятельствами. Например недавно, впервые с 2008 года, наш заказчик отказался оплачивать работу до момента получения оригиналов закрывающих документов. Документы мы всегда отправляем заказчику безо всяких требований, но такое условие, появившееся уже после согласования результатов работы, является незаконным.
Если вы хотите завершить работу к общей выгоде и удовольствию, сообщите о дополнительных условиях оплаты заранее, до заключения договора.
21. Как снизить стоимость заказа бизнес-плана
Желание сэкономить при заказе бизнес-плана вполне понятно. К сожалению, некоторые заказчики считают стоимость единственным критерием выбора исполнителя и неизбежно скатываются в сегмент жуликов, продающих чужие отредактированные бизнес-планы под видом заказных разработок.
Но возможности для снижения стоимости бизнес-плана без потери качества у заказчиков есть. Дело в том, что трудозатраты исполнителя в значительной степени зависят от требований к бизнес-плану и степени готовности исходных данных.
В нашей компании свои требования к бизнес-плану и степень готовности можно сообщить, заполнив наш вопросник для подготовки КП. Получив ответы заказчика, мы оптимизируем КП с учётом полученных данных.
Работа над бизнес-планом
22. Назначьте менеджера проекта
Для успешной разработки бизнес-плана заказчик должен назначить менеджера проекта со всеми необходимыми правами и полномочиями. Иногда заказчик пытается сбросить работу по управлению проектом на исполнителя, предлагая тому вытягивать исходные данные и замечания из сотрудников предприятия.
Если исполнитель согласится с таким распределением обязанностей, участь его будет нелёгкая. Сотрудники заказчика часто бывают не мотивированы на эту работу, предоставляют противоречивые данные и замечания. Даже если исполнитель справится с этими трудностями, разработка будет тянуться месяцами, а обвинён будет в этом исполнитель.
23. Как сократить срок разработки бизнес-плана
Примерный срок разработки бизнес-плана в «максимальной» комплектации - 3-4 недели. Но иногда заказчикам нужно получить результат быстрее. Для этого придётся снизить требования к результату. Например, отказаться от маркетингового исследования и делать бизнес-план в «эконом»-варианте.
За несколько дней бизнес-план не сделать. Если вам обещают такую скорость, значит получите отредактированный чужой бизнес-план. За этот срок можно на основе планов доходов и расходов, предоставленных заказчиком, разработать финансово-экономическую модель и проанализировать получившийся финансовый план.
С другой стороны, у заказчика бизнес-плана есть большие собственные возможности для ускорения работы. Не задерживайте заключение договора, оплату аванса, предоставление исходных данных, ответы на вопросы, и вы сильно повлияете на сокращение срока. Иногда «извлечение» исходных данных из особо «спешившего» заказчика бизнес-плана растягивается на недели и даже месяцы.
24. Как повысить качество разработки бизнес-плана
Собственно, на эту цель и направлены большинство советов этого цикла статей:
- выберите квалифицированного исполнителя,
- узнайте требования будущего читателя бизнес-плана,
- подготовьте заранее исходные данные,
- выполните другие советы заказчикам бизнес-планов,
и вы получите работу, которая будет соответствовать вашей цели.
25. Не придумывайте незаконных замечаний
Наконец, бизнес-план разработан, и исполнитель передаёт его заказчику для высказывания замечаний.
Кстати, приготовьтесь к тому, что бизнес-план для проверки будет передан в защищённом от копирования формате. В том числе, от копирования на бумажный носитель, то есть от распечатки. Должен ведь исполнитель как-то минимизировать свои риски. Если хотите получить бизнес-план в открытом формате, оплатите всю стоимость работы и наслаждайтесь. Но на такой вариант заказчики бизнес-планов не идут, заботясь о своих рисках.
Возвращаюсь к замечаниям заказчика. В соответствии со статьёй 721 ГК РФ качество выполненной подрядчиком работы должно соответствовать условиям договора подряда, а при отсутствии или неполноте условий договора требованиям, обычно предъявляемым к работам соответствующего рода. То есть замечания заказчика являются правомерными, если он указал на нарушенные условия договора или несоответствие результата тем самым «требованиям, обычно предъявляемым».
На практике некоторые заказчики не утруждают сопроводить свои замечаниям хоть какими-то основаниями. Иногда складывается впечатление, что только в момент получения результатов заказчик всерьёз задумался о техническом задании на разработку. Если не хочется завершить работу над бизнес-планом в арбитраже, единственный корректный выход из этой ситуации - завершить работу в соответствии с договором, оплатить его и далее обсуждать дополнительное соглашение на требуемые доработки.
26. За выполнение бизнес-плана отвечает инициатор проекта
Некоторые заказчики бизнес-планов задают нам вопрос: чем вы гарантируете выполнение разработанного вами бизнес-плана? Разумеется, ничем и никогда не гарантируем.
Странно даже, что кому-то приходит в голову, что сам по себе план или его автор может и должен что-то гарантировать. Ответственность за реализацию бизнес-плана целиком и полностью лежит на инициаторе проекта. Считать, что за стоимость бизнес-плана вы покупаете гарантированно прибыльный бизнес - это детские иллюзии.
На нашем сайте размещены примеры разработанных нами бизнес-планов, отзывы наших заказчиков, 
запись нашего семинара на тему бизнес-планирования на ТВ "Успех", а также процедура заказа бизнес-плана в нашей компании. Узнайте как оптимизировать расходы на эту работу в разделе "Стоимость разработки бизнес-плана".
Если вы заполните этот вопросник для подготовки коммерческого предложения, мы пришлём вам КП, учитывающее возможности такой оптимизации.