Как не нужно заказывать оптимизацию бизнес-процессов. Часть 2

Продолжаю иллюстрировать типичные ошибки заказчиков услуги оптимизации бизнес-процессов на примере переговоров с конкретным заказчиком. Начало цикла в статье по ссылке.

2. Плохая подготовка к переговорам

Мы остановились на том, что в назначенное заказчиком время на дистанционные переговоры руководитель департамента не явился. Вместо него участвовала дама, назвавшаяся заместителем.

Рискну утверждать, что на нашем сайте есть ответы на все вопросы, которые возникают у потенциальных заказчиков услуги оптимизации бизнес-процессов. Но посмотреть сайт даме было недосуг, поэтому она попросила рассказать о наших конкурентных преимуществах. Я аккуратно зачитал текст соответствующего раздела сайта, а потом попытался перевести разговор на более конкретные темы.

К сожалению, конкретный разговор не получился, так как дама даже не ознакомилась с нашим коммерческим предложением, в котором подробно расписан состав работ, планируемые результаты, приведены ссылки на разъясняющие материалы.

Какой смысл тратить время на неподготовленные переговоры, осталось для меня непонятным. Зато дама успела высказать

3. Предвзятое отношение к консалтингу

Странная ситуация. Заказчик сам зашёл на наш сайт, заполнил вопросник для получения коммерческого предложения на проведение работ по оптимизации бизнес-процессов, пригласил на переговоры и ... заявляет о плохом отношении к внешнему консалтингу. Вроде бы мы не навязывались?

Как правило, наёмные менеджеры не любят консультантов, так как воспринимают их привлечение, как низкую оценку их собственных управленческих компетенций. Сотрудники опасаются, что

• диагностика, с которой начинается любой консалтинг, выявит их собственные «косяки»,
• предложенная консультантами оптимизация сократит их полномочия, снизит доход, а то и приведёт к увольнению,
• в прозрачной системе управления придётся работать интенсивнее.

Опасения понятные, поэтому работать консультант должен с собственником или, руководителем, заинтересованным в повышении эффективности по своим мотивам. Назначать в переговорщики менеджера, предвзято относящегося к консалтингу, это значит загубить проект в самом начале.

Плохому отношению к консалтингу, как правило, сопутствует

4. Переоценка своих знаний и компетенций

Вот и моя «визави», поругав консалтинг, похвалила свои собственные управленческие компетенции. Правда в ходе разговора они не подтвердились.

Например, дама заявила, что «бизнес-процессов в нашей организации нет». Если организация работает, то регулярно выполняемые процедуры (бизнес-процессы) есть. Ну, хотя бы бизнес-процессы регламентированного учёта и отчётности. Нет описаний бизнес-процессов, но это уже другой вопрос.

К сожалению, некомпетентность часто соседствует с недооценкой труда других. Рекомендую использовать внешний консалтинг для приобретения знаний и навыков, а не для самоутверждения.

Следующая ошибка нашего потенциального заказчика -

5. Отсутствие какого-либо задания

Но речь об этой ошибке пойдёт уже в следующей статье. 

По следующей ссылке можно посмотреть некоторые примеры разработанных нами описаний бизнес-процессов. На сайте также размещена процедура заказа работы по совершенствованию бизнес-процессов. В разделе "Стоимость описания бизнес-процессов" мы рассказываем, как сэкономить при заказе этой услуги.
Если вы заполните эту форму, мы подготовим коммерческое предложение, оптимизирующее ваши расходы на выполнение этой работы.