Повышение мотивации персонала путём материального стимулирования

В этой статье я буду отговаривать потенциальных заказчиков разработки системы материального стимулирования персонала от преувеличенных ожиданий от результатов этой работы. Если мне кого-то удастся отговорить, я пострадаю материально, но зато докажу читателям существование других мотиваций, кроме материальных.

Многие владельцы малого и среднего бизнеса уверены, что стоит им только материально застимулировать своих сотрудников, как результат труда мотивированного персонала поднимет бизнес до невиданных высот. И вот «морковки» развешаны, «кнуты и пряники» заготовлены, а счастья всё нет ... Почему?

Потому что напрасно понадеялись, что «морковки» заменят систему управления, а «кнуты и пряники» позволят отказаться от скучных и трудоёмких работ по налаживанию управления бизнес-процессами. Если бы всё было так просто, консультанты остались без куска хлеба, а собственники бизнеса могли отправляться на ПМЖ на Канары.

Начнём с того, что не для всех людей материальный стимул является главным. Вот я, например, отговариваю своих потенциальных заказчиков от нашей услуги - разработки системы материального стимулирования. Нематериальная мотивация для многих является мощным стимулом, но не о ней идёт речь в этой статье.

Представим себе менеджера по продажам торговой компании, предельно чуткого к материальным стимулам. Задача его заключается в том, чтобы найти потенциальных покупателей товара, убедить их в преимуществах своего предложения перед конкурентами, а также не потерять после первой же неудачной поставки. Материальный стимул у нашего менеджера простой - процент от объёма продаж.

С какими трудностями столкнётся этот менеджер в типичной российской компании?

1.  Анализом рынка никто не занимается, поэтому искать на рынке платёжеспособный спрос придётся самостоятельно. Начинающие менеджеры берут подвернувшуюся под руку клиентскую базу и начинают обзванивать клиентов по алфавиту.

2.  Технике ведения телефонных переговоров никто не обучает, поэтому пробиться к лицу, принимающему решение, можно разве что случайно.

3.   Если ЛПРу будет скучно, он поговорит с нашим бедолагой, но менеджера не научили, как формировать коммерческое предложение, основанное на потребностях клиента и промахах конкурентов, поэтому менеджер быстро получает отказ.

4.  Правила ценообразования отсутствуют, поэтому гибкость ценообразования зависит от настроения начальника. Сроки поставки товара нужно запрашивать каждый раз в отделе закупки, а стоимость доставки - у логистов. В результате вместо переговоров менеджер больше занимается выуживанием информации у коллег.

5.  На складе лежат неликвиды, а ходовой товар всё время в дефиците, что не добавляет шансов на успех нашего продавца.

6.   Наконец, пробный заказ сложился. Отдел закупки срывает сроки поставки, логисты - сроки доставки, склад ошибается при комплектации отгрузки и при выписке документов. Наш менеджер уже не рад, что заказ состоялся.

7.  После того как бухгалтерия потеряет оригинал накладной, менеджер по продажам уже готов доплатить из своего кармана, но не получать у разгневанного клиента накладную заново.

Вы можете в такой компании использовать любые системы материального стимулирования, но результат будет один и тот же: низкий уровень продаж, текучка кадров, неэффективный бизнес.

Так что не стоит все надежды возлагать на систему материального стимулирования. Без оптимизированных бизнес-процессов она не принесёт ожидаемых плодов.

Компания "Питер-Консалт" оказывает услуги по совершенствованию стимулирования персонала. Смотрите на нашем сайте запись вебинара «Система стимулирования персонала на основе показателей». Пример пакета документов системы стимулирования размещён по ссылке. Читайте о возможностях по сокращению расходов на это мероприятие в разделе "Стоимость разработки системы стимулирования персонала".
Если вы заполните эту форму, мы подготовим коммерческое предложение, оптимизирующее ваши расходы на выполнение этих работ.