Система материального стимулирования менеджера по продажам
1. Принципы системы материального стимулирования сотрудников отдела продаж:
* Показатели системы материального стимулирования выбираются руководством предприятия из общего списка системы показателей KPI с учётом важности для текущего момента,
* Переменные объективные части совокупного дохода формируются на основе план-фактного, а не абсолютного значения показателей. Такое решение направлено на повышение значимости плана, убирает зависимость формулы материального стимулирования от списка и абсолютных значений показателей,
* Для учёта ранее достигнутых результатов, масштаба результатов сотрудников отдела продаж используется базовая ставка, рассчитываемая ежемесячно на основании средней маржинальной прибыли за календарный год,
* В формулу дохода вводится субъективная составляющая, предназначенная для материального стимулирования важных для компании действий, экспертной оценки показателей, которые компания ещё не умеет измерять или планировать, сохранения за начальником рычагов руководства.
2. Формула материального стимулирования менеджера по продажам
ЗП = БС + БС * Коэфф 1* Объективный личный показатель +
+БС * Коэфф 2* Объективный показатель отдела +
+БС * Коэфф 3* Субъективный показатель
Объективный личный показатель = Если ОЛП >= Порог нелинейности, то ОЛП, иначе
(Порог нелинейности - 2*( Порог нелинейности -ОЛП))
Факт личн пок-ля 1 Факт личн пок-ля N
ОЛП = ----------------------------* ... * ---------------------------------------
План личн пок-ля1 План личн пок-ля N
Объективный показатель отдела = Если ОПО >= Порог нелинейности, то ОПО, иначе
(Порог нелинейности - 2*( Порог нелинейности -ОПО))
Факт МП ОП
ОПО = ---------------------
План МП ОП
Оценка показателя1 + ...+ Оценка показателяN
Субъективный показатель = ----------------------------------------------------------------------------
Макс оценка1 + ....... + Макс оценка N
Коэффициент 1 - коэффициент премии за выполнение плана по личным показателям.
Коэффициент 2 - коэффициент премии за выполнение плана отдела.
Коэффициент 3 - коэффициент субъективной части премии.
На текущий момент установлены:
Коэффициент 1 = 2
Коэффициент 2 = 0,15
Коэффициент 3 = 0,15
Порог нелинейности = 85%
БС - базовая ставка. Изменяется ежемесячно по шкале в зависимости от среднемесячной маржинальной прибыли прошедшего календарного года.
3. Список показателей KPI менеджеров отдела продаж
1. Маржинальная прибыль (МП)
2. Оборачиваемость дебиторской задолженности (ДЗ)
3. Поступление денег
4. Оборачиваемость резервов
5. Потенциал клиентской базы
6. Количество "постоянных" клиентов
7. Количество потерянных клиентов
8. % использования потенциала клиентов
9. Средний объём закупок на клиента
10. Доля профильной номенклатуры в реализации
11. Отношение количества проведённых заявок к обработанным
12. Разброс по дням количества отгруженных позиций
13. Среднее время задержки документов на склад относительно норматива
14. Количество нарушений условий оплаты и отгрузки в пользу клиента
15. Взвешенная сумма просроченной ДЗ ( ПДЗ)
16. Доля ПДЗ в ДЗ
Объективные личные показатели:
* Маржинальная прибыль
* Поступление денег.
Субъективные показатели:
* соблюдение утверждённых регламентов и методик (максимальное кол-во баллов 3),
* выполнение планов мероприятий по клиентам (3),
* участие в создании и продаже неликвидов (3),
* исполнительская дисциплина (3).
Подробнее варианты формулы материального стимулирования по показателям обсуждаются по приведённой ссылке.
Вы также можете посмотреть пример результата разработки системы стимулирования персонала, наш 
вебинар "Система стимулирования на основе показателей KPI", узнать как заказать работу по совершенствованию системы стимулирования в нашей компании. Как можно минимизировать затраты на эти услуги, мы написали в разделе "Стоимость разработки системы стимулирования персонала".
Если вы заполните эту форму, мы подготовим коммерческое предложение, оптимизирующее ваши расходы на выполнение этой работы.